專訪呂長春：做企業(yè)e-Learning市場的領(lǐng)導(dǎo)者

做中國企業(yè)e-Learning市場的領(lǐng)導(dǎo)者 ——專訪上海時代光華教育發(fā)展有限公司常務(wù)副總裁呂長春
    “時代光華e-Learning的發(fā)展歷程就是中國e-Learning市場發(fā)展的縮影。”回顧上海時代光華教育發(fā)展有限公司(時代光華ELN總部，下簡稱“時代光華”)在中國e-Learning市場上的探索過程，時代光華常務(wù)副總裁呂長春的話語充滿激情。
    培訓(xùn)市場整合將通過技術(shù)進步得以實現(xiàn)
    在金融危機后的經(jīng)濟拐點談?wù)撊司杀据^低的e-Learning顯得順理成章。呂長春坦言，金融危機對中國的e-Learning發(fā)展起到了推動作用，從2009年到現(xiàn)在，時代光華e-Learning業(yè)務(wù)保持100%的增長率。“這是一個跨越式的增長速度，e-Learning在經(jīng)濟危機期間創(chuàng)造的市場奇跡值得整個培訓(xùn)行業(yè)關(guān)注”。
    中國培訓(xùn)市場的現(xiàn)狀為e-Learning的快速發(fā)展提供了機遇。“看不清未來，就看看歷史。”呂長春分析說，“任何行業(yè)在發(fā)展成熟過程中都會實現(xiàn)行業(yè)整合，在中國有大量的例子可以佐證。培訓(xùn)行業(yè)還遠未完成整合，造成當(dāng)前培訓(xùn)行業(yè)門檻低、規(guī)模小、質(zhì)量參差、無序競爭的現(xiàn)狀。行業(yè)整合往往來自市場突變和技術(shù)變革，未來培訓(xùn)市場的整合應(yīng)該是借助e-Learning這樣的技術(shù)進步來完成的。”
    時代光華是與2006年正式涉足e-Learning市場的，回顧這三年的發(fā)展，呂長春認為這是對客戶需求、行業(yè)特性、產(chǎn)品與服務(wù)理解逐步提升的過程。“所謂‘道路’，有道才有路。對客戶需求的理解決定了我們的商業(yè)模式、市場路線和產(chǎn)品路線”。
    “不斷滿足客戶需求、提升客戶價值是企業(yè)生存發(fā)展的唯一理由。我們做的是長期事業(yè)，是跑馬拉松，而不是短跑，要對業(yè)務(wù)發(fā)展背后的市場規(guī)律保持清醒的頭腦，這樣就不會被一時得失所困。e-Learning的推廣，要看e-Learning是如何匹配客戶需求和提升價值的。這絕對不是一種簡單的產(chǎn)品銷售，不能靠忽悠，我們需要的恰恰是客戶的理性。”呂長春強調(diào)，“在這一點上，時代光華基于長期積累的龐大客戶群，找到了一條從客戶需求出發(fā)，設(shè)計、整合、傳遞學(xué)習(xí)資源的道路。”
    五大優(yōu)勢集成 服務(wù)“價值客戶”
    在目標客戶的定位上，時代光華鎖定“價值客戶”。“這些客戶對e-Learning有正確的理解，有一定的培訓(xùn)體系。反過來，我們的產(chǎn)品能夠幫助企業(yè)優(yōu)化培訓(xùn)體系。”呂長春如此解釋“價值客戶”的內(nèi)涵。
    在幫助這些“價值客戶”實施其具體策略上，呂長春列舉了時代光華的五大優(yōu)勢：
    1. 內(nèi)容提供
    呂長春表示，“時代光華擁有4000小時的自有版權(quán)課程，占據(jù)中國e-Learning課程的半壁江山，能夠為企業(yè)提供全員培訓(xùn)所需的通用管理培訓(xùn)資源。”
    除了提供通用課程之外，時代光華還以自有課程為基礎(chǔ)，幫助企業(yè)搭建其內(nèi)部課程體系，為此，他們提供了在e-Learning平臺的簡易制作上傳功能。“很多客戶自建的內(nèi)部課程數(shù)量已經(jīng)超過了我們的通用課程。”呂長春說。
    2. 平臺支持
    呂長春認為，國外的e-Learning產(chǎn)品在中國往往水土不服。“國外的平臺上往往沒有課程，希望領(lǐng)導(dǎo)和員工一起DIY自己的課程；但是國內(nèi)的企業(yè)客戶希望平臺有課程，有完備的培訓(xùn)管理功能，比如培訓(xùn)學(xué)習(xí)如何跟蹤、考試，如何和公司的績效管理和戰(zhàn)略掛鉤。”
    作為中國企業(yè)e-Learning的先行者，時代光華的客戶基數(shù)在國內(nèi)首屈一指，可以借此深度分析中國企業(yè)客戶的消費習(xí)慣、使用習(xí)慣等等。時代光華現(xiàn)在每年至少做一次平臺升級和課程升級，基于主流客戶的主流需求，對平臺功能進行完善。“也許我們的平臺不是技術(shù)最領(lǐng)先的，但基于我們對客戶的理解，一定是適用性最高的，這是租賃專業(yè)平臺可以享受的好處，而自建或購買平臺客戶很難做到適用性技術(shù)升級。”呂長春表示。
    呂長春舉例說：“當(dāng)前，時代光華3年以上續(xù)費的客戶已經(jīng)達到一定的數(shù)量，而戰(zhàn)略客戶(1000個賬號以上)的賬號續(xù)費率是150%，這意味著這些客戶不但續(xù)費，還在續(xù)費過程中不斷增加覆蓋面。”這是時代光華平臺運作成功的一個證明。
    3. 網(wǎng)絡(luò)保障
    呂長春表示，時代光華的產(chǎn)品現(xiàn)在不僅實現(xiàn)了在互聯(lián)網(wǎng)上的高穩(wěn)定性，同時也針對一些客戶的具體情況設(shè)計出特殊網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的解決方案，如局域網(wǎng)和內(nèi)部網(wǎng)等。“我們在2～3年的技術(shù)積累的基礎(chǔ)上研發(fā)出了一些產(chǎn)品，希望以此來解決特殊的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的應(yīng)用，當(dāng)前這些產(chǎn)品已經(jīng)在申請專利了”。
    4. 解決方案
    “很多企業(yè)之所以e-Learning用得好，是因為自身有完備的培訓(xùn)體系，能夠?qū)-Learning和自身的培訓(xùn)體系相結(jié)合，對大中型企業(yè)、世界500強這樣的跨國企業(yè)來說尤其如此。”呂長春介紹?；诖耍瑫r代光華會在在銷售初期為客戶提供解決方案，協(xié)助客戶進行e-Learning的準備、導(dǎo)入、實施和推動等。“產(chǎn)品是標準化、模塊化的，但方案是個性化的。客戶需要多少卡路里、蛋白質(zhì)、維生素，我們就配置什么樣的營養(yǎng)套餐”。
    5. 配套服務(wù)
    “在基礎(chǔ)服務(wù)上，我們力求標準化和規(guī)范化；而在增值服務(wù)上，我們要做到產(chǎn)品化。”呂長春如此表達時代光華在服務(wù)方面的要求。
    “當(dāng)前，時代光華在做規(guī)范化基礎(chǔ)服務(wù)和增值服務(wù)產(chǎn)品化設(shè)計。企業(yè)在購買賬號之后，會獲得一系列的基礎(chǔ)服務(wù)，如網(wǎng)絡(luò)環(huán)境測試、實施導(dǎo)入培訓(xùn)、定期回訪、跟蹤報告、實施指導(dǎo)等。我們還會根據(jù)客戶需要，結(jié)合產(chǎn)品提供增值服務(wù)，如內(nèi)部課件的制作、培訓(xùn)咨詢服務(wù)等，這將在很大程度上提高e-Learning的使用價值。”呂長春補充說。
    做領(lǐng)先者 更要做領(lǐng)導(dǎo)者
    展望e-Learning的市場前景，呂長春顯得非常樂觀：“美國企業(yè)培訓(xùn)市場規(guī)模達到1000億美元，其中e-Learning占到150億美元；中國企業(yè)培訓(xùn)市場預(yù)算大概也在1000億人民幣左右，而e-Learning主要供應(yīng)商的銷售額目前在2～3個億，這就說明中國企業(yè)e-Learning市場的發(fā)展空間非常大。”
    “在中國企業(yè)e-Learning市場，時代光華處于領(lǐng)先地位”，但呂長春強調(diào)，他們不會就此滿足。“時代光華希望通過3～5年的中長期規(guī)劃，實現(xiàn)從領(lǐng)先者到領(lǐng)導(dǎo)者的轉(zhuǎn)變。在經(jīng)營層次上，我們不但要在產(chǎn)品、服務(wù)、品牌上領(lǐng)先，更要締造中國的企業(yè)e-Learning標準和模式，做專做強做大做長，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和價值鏈整合者。”呂長春最后表示。