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如何做好大客戶的戰(zhàn)略營銷

講    師:魯百年 人氣指數(shù):4071
介    質(zhì):課程10講 VCD光盤5張 文字教材1套  
編    號(hào):G35  
所屬分類:營銷類  
市 場 價(jià):暫無庫存  
送 積 分:積分說明  
 

課程簡介

本課程講些什么?

大量事實(shí)證明,占企業(yè)客戶總量約20%的大客戶往往是企業(yè)銷售額80%的來源,而其余80%的客戶則只能帶給企業(yè)20%的銷售貢獻(xiàn)。對企業(yè)而言,大客戶的營銷做得如何,意義重大。如何才能順利攻關(guān)大客戶?如何才能讓大客戶營銷的時(shí)間縮短?如何將一個(gè)小項(xiàng)目做成一個(gè)大項(xiàng)目?如何才能留住大客戶使之成為企業(yè)的持續(xù)銷售來源?大客戶銷售策略至關(guān)重要!在本課程中,魯百年老師將結(jié)合其多年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和研究,系統(tǒng)推出大客戶營銷攻略,幫助營銷人員在大客戶管理中做到得心應(yīng)手。

誰需要學(xué)習(xí)本課程?

☆企業(yè)總經(jīng)理
☆營銷副總、營銷/銷售總監(jiān)
☆各級(jí)銷售主管及銷售代表
☆客戶服務(wù)和支持部門主管

我能通過本課程學(xué)到什么?

☆學(xué)會(huì)如何通過觀察、研究、提問等了解客戶的情況和需求
☆如何將小的銷售定單變成一個(gè)大的銷售定單
☆如何接近大老板,讓大老板滿意
☆如何規(guī)避完成任務(wù)的風(fēng)險(xiǎn),采用哪些銷售模式使得客戶滿意
☆學(xué)會(huì)銷售的過程管理,掌握重點(diǎn)人員的敲門磚

課程提綱

第一講 大客戶戰(zhàn)略營銷概述  

1.企業(yè)管理中的蝴蝶效應(yīng)
2.戰(zhàn)略營銷過程
3.大客戶戰(zhàn)略營銷三部曲

第二講 戰(zhàn)略營銷(一)

1.戰(zhàn)略銷售的六個(gè)要素
2.銷售的cuT:Ell論
3.購買影響者的角色(上)

第三講 戰(zhàn)略營銷(二)

1.購買影響者的角色(下)
2.分析組織結(jié)構(gòu)
3.客戶需求分析

第四講 戰(zhàn)略營銷(三)

1.訪問老總的技巧
2.溝通管理
3.發(fā)現(xiàn)小紅旗利用你的強(qiáng)項(xiàng)
4.客戶類型(上)

第五講 戰(zhàn)略營銷(四)

1.客戶類型(下)
2.客戶需求分析
3.贏的結(jié)果

第六講 戰(zhàn)略營銷(五)

1.理想客戶的形式
2.處理反對意見的技巧(上)

第七講 戰(zhàn)略營銷(六)

1.處理反對意見的技巧(下)
2.漏斗原則

第八講 正確提問 獲取客戶的真正需求(一)

1.SPIN Selling
2.銷售會(huì)談的四個(gè)階段
3.會(huì)見大客戶技巧

第九講 正確提問 獲取客戶的真正需求(二)  

1.SPIN Selling的四種模式
2.以客戶為中心的營銷技巧(上)

第十講 正確提問 獲取客戶的真正需求(三)  

1.以客戶為中心的營銷技巧(下)
2.銷售給老總

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