方永飛:做大客戶銷售要多挖掘客戶的需求!
來源:杭州時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司 2023-05-09 09:37:35 您是第1805位閱讀者
做大客戶,不要忙著給方案,而要多挖掘需求!
需求挖得越深,客戶把握就越準(zhǔn),也就更容易搞定客戶,因?yàn)?,在大客戶的轉(zhuǎn)化中,需求理解不僅是驅(qū)動(dòng)買單的動(dòng)力,也是觸發(fā)信任升級的催化劑。
看似簡單的道理,很多人不明白,總覺得速度第一,沒有搞定需求,就匆忙給出方案,有的,甚至提前透底,把價(jià)格都給上,殊不知,如此做法,速度越快,淘汰概率越大。
反之,聰明的做法,是帶著問題挖掘需求,從顯性需求深挖隱性需求,基于隱性需求及客戶拓展時(shí)機(jī),與客戶一起找到滿足,甚至超越需求的方案。
鑒于以上,進(jìn)一步給你的建議是:挖掘大客戶,除了關(guān)系、業(yè)務(wù),就是需求,挖得越多,越容易成功,沿著需求路,找到突破口,有了突破口,客戶轉(zhuǎn)化有節(jié)奏。
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