公開(kāi)課《銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧》圓滿成功
來(lái)源：杭州時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司 2009-06-17 10:30:58 您是第5599位閱讀者
談判的本質(zhì)到底是企業(yè)雙方實(shí)力的角逐還是談判雙方心理的較量？帶著這一問(wèn)題，2009年6月13日，240余名學(xué)員進(jìn)入時(shí)代光華管理課堂，來(lái)聆聽(tīng)歷任北京光彩國(guó)際公司董事總經(jīng)理、原德國(guó)拜爾集團(tuán)銷(xiāo)售管理總監(jiān)、擁有10幾年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)的程廣見(jiàn)老師的精彩授課。程老師從談判是什么，為什么要學(xué)習(xí)談判，其特色和流程是什么，以及如何進(jìn)行有效回款等問(wèn)題從各個(gè)角度深刻切入，一邊分析問(wèn)題的本質(zhì)，一邊與學(xué)員進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)的溝通與答疑。如果你的一個(gè)大客戶公司正在上一個(gè)對(duì)你的公司至關(guān)重要的項(xiàng)目，客戶總經(jīng)理通知你，他想考慮一下你們公司，不過(guò)他只有上飛機(jī)前10分鐘的時(shí)間留給你給一個(gè)報(bào)價(jià)，請(qǐng)問(wèn)你這個(gè)價(jià)格如何報(bào)?是報(bào)低價(jià)以期贏得項(xiàng)目為先，還是報(bào)價(jià)略高以獲得有限的利潤(rùn)，或者是隨便報(bào)個(gè)高價(jià)以投石問(wèn)路？在課堂上，程老師對(duì)這樣一系列的現(xiàn)實(shí)談判中的問(wèn)題都給予了深入淺出的分析，提出面對(duì)艱難的談判對(duì)手，應(yīng)該采取什么樣的策略，以換取對(duì)方的善意。同時(shí)，直接分析到人性的根本。期間，程老師還引入美國(guó)奈德赫曼博士的全腦優(yōu)勢(shì)模型來(lái)分析人的性格走向，全腦模型是當(dāng)今全球領(lǐng)先的人事測(cè)評(píng)工具，是建立在對(duì)人腦的最新的研究成果的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)出的一套測(cè)試工具，程老師對(duì)應(yīng)用方法進(jìn)行了詳細(xì)的講解，同時(shí)，學(xué)員們都對(duì)自己的性格走向進(jìn)行了測(cè)試，程老師都給予了詳細(xì)的點(diǎn)評(píng)，學(xué)員對(duì)進(jìn)一步能認(rèn)識(shí)自己表現(xiàn)了極大的興趣。
談判中最不該犯的錯(cuò)誤是什么？程老師給出的答案是接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)。而談判方之所以要還價(jià)，一般總是由于他覺(jué)得商品所能提供的服務(wù)不值得為之花那么多錢(qián)。不過(guò)，人們還價(jià)往往還有其他原因：（1）別人剛來(lái)買(mǎi)過(guò)，知道你在價(jià)格上可以通融；（2）他生性怕多花錢(qián)，能摳一分是一分；（3）他認(rèn)為你的要價(jià)有水分；（4）他喜歡還價(jià)并以此為樂(lè)；（5）他想用你的讓價(jià)去迫使和你唱對(duì)臺(tái)戲的那家自動(dòng)降價(jià)；（6）他想以還價(jià)不成作借口退出交易?？磥?lái)在談判中知己知彼還是很重要的，至于運(yùn)用之妙，那就存乎一心了！
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