銷(xiāo)售政策的制定與激勵(lì)

課程收益

全面了解營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題
學(xué)會(huì)如何設(shè)計(jì)和分解銷(xiāo)售指標(biāo)
掌握渠道政策制定的方法    
掌握設(shè)計(jì)銷(xiāo)售政策和經(jīng)銷(xiāo)商政策的方法
預(yù)測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)、分配銷(xiāo)售任務(wù)
掌握銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)與提成設(shè)計(jì)
掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)的方法和策略
 

課程特色

現(xiàn)場(chǎng)圖片

課程內(nèi)容

模塊一：銷(xiāo)售政策的制定

1、銷(xiāo)售政策的認(rèn)識(shí) (1H)
 找好策略
 打破舊思路
 突破自己設(shè)限
 創(chuàng)新就在——跨行業(yè)的仿生學(xué)
 創(chuàng)新無(wú)創(chuàng)新——創(chuàng)新都是改進(jìn)
 市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)
 顧客的認(rèn)識(shí)

2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定(1H)
 如何營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃框架
 市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位的步驟
 如何競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

3、產(chǎn)品政策制定(1H)
 市場(chǎng)需求的認(rèn)識(shí)
 需求是什么
 發(fā)現(xiàn)顧客需求的五種方法
 常見(jiàn)的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)誤區(qū)
 產(chǎn)品的彈性生命周期
 產(chǎn)品彈性的生命周期模型圖
 彈性定位論
 如何讓有彈性差異化
 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品如何進(jìn)行品類(lèi)尋找切割與定位
 競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品如何塑造感覺(jué)
 如何在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品感覺(jué)需求中尋找切割與定位
 競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣(mài)概念
 競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣(mài)文化
 競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣(mài)希望
 競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣(mài)個(gè)性化定制
 競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣(mài)服務(wù)

4、經(jīng)銷(xiāo)商政策制定與管理(2H)
 渠道的認(rèn)識(shí)
 快速組建網(wǎng)絡(luò)方式
 會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
 如何做好產(chǎn)品招商會(huì)、訂貨會(huì)
 市場(chǎng)定位與切割
 營(yíng)銷(xiāo)布局思路
 簽訂經(jīng)銷(xiāo)的方法
 市場(chǎng)秩序的制定策略
 經(jīng)銷(xiāo)商的軟指標(biāo)設(shè)定技巧
案例：某國(guó)際領(lǐng)先飲料企業(yè)跟經(jīng)銷(xiāo)商簽的合同
 經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)政策制定關(guān)鍵
 分項(xiàng)設(shè)立獎(jiǎng)罰，作為導(dǎo)向
 漲價(jià)、降價(jià)的步驟和方法
 階梯返利的階梯設(shè)定
 制定銷(xiāo)售競(jìng)賽的方法
 經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)方法及注意事項(xiàng)
 經(jīng)銷(xiāo)商的管理技巧
 五種典型分銷(xiāo)模式
 三種主要通路模式的比較
 如何管理、協(xié)助批發(fā)商開(kāi)展工作

5、設(shè)計(jì)分解銷(xiāo)售指標(biāo)(2H)
 四類(lèi)銷(xiāo)售指標(biāo)
 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)來(lái)源
 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確定的四步
 銷(xiāo)售指標(biāo)的分解
 目標(biāo)規(guī)劃表
 銷(xiāo)售指標(biāo)如何分解到——月
 銷(xiāo)售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——區(qū)域
 銷(xiāo)售區(qū)域價(jià)值評(píng)估表（市場(chǎng)潛力值）
 銷(xiāo)售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——產(chǎn)品
 銷(xiāo)售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——客戶(hù)
 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的制定流程
 如何核算銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算
 四大指標(biāo)配制
 理論目標(biāo)來(lái)源及設(shè)定注意點(diǎn)
 營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)的類(lèi)別細(xì)分
 銷(xiāo)售經(jīng)理的指標(biāo)設(shè)計(jì)兩個(gè)層面
 確定下屬目標(biāo)——SMART原則
 實(shí)施團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的原則
 確立銷(xiāo)售目標(biāo)的程序
 銷(xiāo)售目標(biāo)對(duì)話(huà)六步驟
 將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的計(jì)劃
 建立銷(xiāo)售目標(biāo)控制系統(tǒng)執(zhí)行才有保障

6、銷(xiāo)售薪酬政策制定(2H)
 薪酬設(shè)計(jì)的三個(gè)著眼點(diǎn)
 “銷(xiāo)售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
 市場(chǎng)策略對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約
 底薪、提成、獎(jiǎng)金應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計(jì)   
 企業(yè)發(fā)展階段對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約
 薪酬體系適用的條件
案例：快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)個(gè)人總收入比例
案例：服務(wù)業(yè)的底薪比例
案例：各大行業(yè)提成一般比例
 工資設(shè)計(jì)原則
 最低工資設(shè)計(jì)
案例：A公司的薪酬設(shè)計(jì)方案

模塊二：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)(3H)

1銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)原理與方法
 銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的過(guò)程                          
 人性需求的五個(gè)層次
 激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則
 金錢(qián)以外的14種激勵(lì)方法
2銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的保健激勵(lì)
 激勵(lì)—保健激勵(lì)、維持激勵(lì)雙因素理論
 保健激勵(lì)的5大原則
 保健激勵(lì)注意點(diǎn)
 保健激勵(lì)的策略
 維持激勵(lì)的原則
3銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的特殊激勵(lì)——威脅激勵(lì)
 威脅激勵(lì)利弊
 淘汰才有狼性
 案例；阿里巴巴，價(jià)值觀——業(yè)績(jī)——淘汰制
 企業(yè)人才態(tài)度能力激勵(lì)制
 執(zhí)行力是淘汰出來(lái)的
 執(zhí)行力是競(jìng)爭(zhēng)出來(lái)的
4銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)菜單
 測(cè)試：激勵(lì)方法自測(cè)
 ９大維持激勵(lì)因素
 10大保健激勵(lì)因素
 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)組合
 分析：安利公司、保險(xiǎn)公司的成功之道
 性格激勵(lì)
 不同年齡段銷(xiāo)售人員的激勵(lì)關(guān)鍵點(diǎn)
 不同發(fā)展階段的激勵(lì)技巧
 

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