銷售政策的制定與激勵

課程收益

全面了解營銷隊伍管理的常見問題
學會如何設計和分解銷售指標
掌握渠道政策制定的方法    
掌握設計銷售政策和經銷商政策的方法
預測銷售目標、分配銷售任務
掌握銷售人員的薪酬設計與提成設計
掌握銷售團隊的有效激勵的方法和策略
 

課程特色

現(xiàn)場圖片

課程內容

模塊一：銷售政策的制定

1、銷售政策的認識 (1H)
 找好策略
 打破舊思路
 突破自己設限
 創(chuàng)新就在——跨行業(yè)的仿生學
 創(chuàng)新無創(chuàng)新——創(chuàng)新都是改進
 市場的認識
 顧客的認識

2、營銷戰(zhàn)略制定(1H)
 如何營銷戰(zhàn)略
 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架
 市場細分、選擇目標市場和定位的步驟
 如何競爭戰(zhàn)略

3、產品政策制定(1H)
 市場需求的認識
 需求是什么
 發(fā)現(xiàn)顧客需求的五種方法
 常見的產品認識誤區(qū)
 產品的彈性生命周期
 產品彈性的生命周期模型圖
 彈性定位論
 如何讓有彈性差異化
 競爭產品如何進行品類尋找切割與定位
 競爭的產品如何塑造感覺
 如何在競爭產品感覺需求中尋找切割與定位
 競爭的產品中如何賣概念
 競爭的產品中如何賣文化
 競爭的產品中如何賣希望
 競爭的產品中如何賣個性化定制
 競爭的產品中如何賣服務

4、經銷商政策制定與管理(2H)
 渠道的認識
 快速組建網絡方式
 會務營銷技巧
 如何做好產品招商會、訂貨會
 市場定位與切割
 營銷布局思路
 簽訂經銷的方法
 市場秩序的制定策略
 經銷商的軟指標設定技巧
案例：某國際領先飲料企業(yè)跟經銷商簽的合同
 經銷商促銷政策制定關鍵
 分項設立獎罰，作為導向
 漲價、降價的步驟和方法
 階梯返利的階梯設定
 制定銷售競賽的方法
 經銷商獎勵方法及注意事項
 經銷商的管理技巧
 五種典型分銷模式
 三種主要通路模式的比較
 如何管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作

5、設計分解銷售指標(2H)
 四類銷售指標
 營銷目標來源
 營銷目標確定的四步
 銷售指標的分解
 目標規(guī)劃表
 銷售指標如何分解到——月
 銷售指標應該如何分解到——區(qū)域
 銷售區(qū)域價值評估表（市場潛力值）
 銷售指標應該如何分解到——產品
 銷售指標應該如何分解到——客戶
 營銷預算的制定流程
 如何核算銷售費用預算
 四大指標配制
 理論目標來源及設定注意點
 營銷指標的類別細分
 銷售經理的指標設計兩個層面
 確定下屬目標——SMART原則
 實施團隊銷售目標的原則
 確立銷售目標的程序
 銷售目標對話六步驟
 將目標轉化為詳細的計劃
 建立銷售目標控制系統(tǒng)執(zhí)行才有保障

6、銷售薪酬政策制定(2H)
 薪酬設計的三個著眼點
 “銷售模式”與薪酬設計
 市場策略對薪酬設計的制約
 底薪、提成、獎金應當如何設計   
 企業(yè)發(fā)展階段對薪酬設計的制約
 薪酬體系適用的條件
案例：快速消費品行業(yè)營銷系統(tǒng)個人總收入比例
案例：服務業(yè)的底薪比例
案例：各大行業(yè)提成一般比例
 工資設計原則
 最低工資設計
案例：A公司的薪酬設計方案

模塊二：銷售團隊的有效激勵(3H)

1銷售團隊的有效激勵
 銷售團隊的激勵原理與方法
 銷售人員成長的過程                          
 人性需求的五個層次
 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
 金錢以外的14種激勵方法
2銷售團隊的保健激勵
 激勵—保健激勵、維持激勵雙因素理論
 保健激勵的5大原則
 保健激勵注意點
 保健激勵的策略
 維持激勵的原則
3銷售團隊的特殊激勵——威脅激勵
 威脅激勵利弊
 淘汰才有狼性
 案例；阿里巴巴，價值觀——業(yè)績——淘汰制
 企業(yè)人才態(tài)度能力激勵制
 執(zhí)行力是淘汰出來的
 執(zhí)行力是競爭出來的
4銷售團隊的激勵菜單
 測試：激勵方法自測
 ９大維持激勵因素
 10大保健激勵因素
 銷售人員的激勵組合
 分析：安利公司、保險公司的成功之道
 性格激勵
 不同年齡段銷售人員的激勵關鍵點
 不同發(fā)展階段的激勵技巧
 

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