銷售談判與專業(yè)回款技巧

課程收益

學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程
運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售
增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí)，理順內(nèi)外部收款流程
提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧
通過案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力

課程特色

在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，回款是銷售工作的重要話題，尤其對(duì)于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。

然而，許多缺乏專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員在回款時(shí)卻遇到如下問題——
一個(gè)單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？
如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)？
如何運(yùn)用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？
如何才能擺脫談判困境，并達(dá)成銷售目標(biāo)？
針對(duì)以上問題，我們特邀原德國(guó)拜耳銷售總監(jiān)程廣見先生，與我們一同分享《銷售談判與專業(yè)回款技巧》的精彩課程，

系統(tǒng)地學(xué)習(xí)有關(guān)銷售談判與回款的知識(shí)和操作技能，幫助銷售人員增加銷售成功幾率，

使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往，與客戶建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。

現(xiàn)場(chǎng)圖片

課程內(nèi)容

《銷售談判與專業(yè)回款技巧》課程大綱：
 
第一講  銷售談判總論
一．談判是什么？
二．為什么學(xué)習(xí)談判技巧？
三．銷售談判的流程
四．談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
五．4種談判者的個(gè)性特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)
六．談判中對(duì)于銷售機(jī)會(huì)的判斷與把握
第二講  高階層銷售談判技巧
一．如何創(chuàng)造雙贏？
二．如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
三．如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
四．如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
五．N種實(shí)用談判策略
六．談判中的人際關(guān)系把握
七．談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問
第三講  為什么一定要研究回款技巧
一．2009年經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
二．中國(guó)目前的信用環(huán)境
三．信用策略與賒銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
四．賒銷的十大好處
五．賒銷的弊端：我們是在給銀行打工嗎？
六．愛德華法則給我們的警示與思考
第四講  誰應(yīng)該為貨款負(fù)責(zé)?什么樣的人更適合收款?
一．收款部門在組織結(jié)構(gòu)上如何設(shè)置？各部門職責(zé)如何劃分？
二．收款人職責(zé)分解
三．分析與測(cè)試：收款人員的性格分析
四．案例分享：如何招聘收款人員
五．債務(wù)人的種類及個(gè)性分析
六．分組現(xiàn)場(chǎng)演練：如果你是債務(wù)人
第五講  百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧
一．常見客戶拖延借口及建議解決辦法
二．客戶拖延的征兆
三．角色演練：應(yīng)對(duì)客戶借口情景模擬
四．PK心理對(duì)抗表/N種收款應(yīng)對(duì)技巧/收款“無間道”
五．視頻：案例點(diǎn)評(píng)
六．標(biāo)準(zhǔn)收款流程
七．收款中的POWER法則
八．若干成功收款案例分析
第六講  角色演練：收款過程綜合練習(xí)

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