渠道有理---打造中國移動(dòng)合作渠道生命線

課程收益

渠道是企業(yè)生命線！生命線強(qiáng)則生命力強(qiáng)！
得渠道者得天下！拓渠-蠃渠-守渠皆重要！
優(yōu)質(zhì)的電信運(yùn)營商呼喚優(yōu)質(zhì)的社會(huì)合作渠道，優(yōu)質(zhì)的社會(huì)合作渠道需要優(yōu)秀的渠道管理者來建設(shè)、維護(hù)和管理。
作為渠道管理者，你是否常有以下困惑：
1、很多網(wǎng)點(diǎn)“看上去很美”，引入后卻“不好用”。公司已經(jīng)制定了清晰明確的渠道引入標(biāo)準(zhǔn)，為何引入的渠道網(wǎng)點(diǎn)還是良莠不齊？我們?cè)撊绾螌⒐局笇?dǎo)標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)化為有效的評(píng)估方法和手段，去沙檢金，選擇合適的合作渠道？
2、3G時(shí)代，新渠道商討價(jià)還價(jià)，搖擺不定，作為渠道管理者，我們?cè)谡勁兄腥绾纬浞掷霉举Y源和個(gè)人智慧獲取談判優(yōu)勢(shì)，達(dá)成目標(biāo)？
3、我們已經(jīng)培育好的優(yōu)秀渠道伙伴，也正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手覬覦已久的策反目標(biāo)。如何加大客情關(guān)系的粘性，預(yù)先采取“低成本的防反策略”，提高對(duì)手的策反成本，抵御反挖？
4、進(jìn)攻是最好的防守，在鞏固自身渠道戰(zhàn)線的同時(shí)，我們?cè)撛鯓訉?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行有效的“策反”，把戰(zhàn)火燒到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的后院去，在獲得即得利益的同時(shí)，牽扯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兵力？
5、部分合作渠道只顧跑量、獲處，卻犧牲了顧客滿意度和顧客教育，反復(fù)規(guī)勸效果不佳，我們還能做什么？
6、為合作商培訓(xùn)店員，為合作商申請(qǐng)營銷禮品，為合作商布置賣場(chǎng)••••••為合作商做了很多事情，對(duì)方卻不領(lǐng)情，甚至變本加厲要資源、提要求，關(guān)系難建立。是繼續(xù)給資源，還是適時(shí)制止？是合作商出了問題還是我們的管理出了問題？
7、渠道規(guī)模擴(kuò)張，市場(chǎng)趨于飽和，當(dāng)社會(huì)渠道盈利能力下降，渠道商缺乏進(jìn)取動(dòng)力時(shí)，我們?cè)鯓油ㄟ^盈利模式和管理模式的創(chuàng)新重建愿景，點(diǎn)燃激情？
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課程特色

專注、思路新穎、理論結(jié)合實(shí)際。授課風(fēng)格風(fēng)趣輕松，通過講、演、練的結(jié)合，將理論知識(shí)演繹的生動(dòng)易懂，學(xué)員的現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)投入關(guān)注度極高。

課程內(nèi)容

渠道有理---打造中國移動(dòng)合作渠道生命線課程大綱：

第一部分：渠道管理認(rèn)知心態(tài)調(diào)整--職業(yè)渠道管理人員的成功案例講解
一、渠道的重要性
二、中國移動(dòng)的渠道體系
三、渠道與移動(dòng)的關(guān)系
四、渠道經(jīng)理的角色定位
五、3G時(shí)代的渠道挑戰(zhàn)
六、中國移動(dòng)渠道的未來課程講解
小組辯論
案例解析
課程收獲：打開渠道經(jīng)理的視野，重視渠道的現(xiàn)狀，清晰渠道和渠道經(jīng)理的定位。

第二部分：渠道開發(fā)拓展
一、渠道拓展的三種情景
二、策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道三步驟
三、策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道七方法
四、市場(chǎng)開發(fā)和渠道拓展
研討：5大渠道開發(fā)和拓展
案例：某移動(dòng)農(nóng)村渠道開發(fā)精華要訣
工具：渠道開發(fā)和拓展表課程講解
小組辯論
案例解析
課程收獲：渠道經(jīng)理能根據(jù)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)需要，遵循正確的思路和標(biāo)準(zhǔn)，采用高效的評(píng)估手段，尋找并引入合適的合作渠道。

第三部分：渠道掌控
一、信息收集分析
1、信息的重要性
2、渠道經(jīng)理該關(guān)注的信息
3、渠道信息分析對(duì)象
4、渠道信息分析四方法
工具一：走訪信息記錄表
工具二：合作商信息記錄表
工具三：業(yè)務(wù)信息跟進(jìn)表課程講解
小組辯論
案例解析
二、高效能走訪1、渠道走訪常見問題
2、渠道走訪路線設(shè)計(jì)
3、渠道走訪三路線
4、渠道走訪標(biāo)準(zhǔn)流程
工具一：走訪準(zhǔn)備清單
工具二：走訪計(jì)劃表案例觀摩
小組辯論
案例解析
三、控制激勵(lì)
1、渠道掌控十二法
2、渠道商的情感激勵(lì)
3、渠道商的物質(zhì)激勵(lì)
研討：渠道商還要什么？
課程收獲：完善激勵(lì)機(jī)制，提升渠道的控制力和忠誠度

第四部分：渠道關(guān)鍵動(dòng)作
一、技能輔導(dǎo)
1、技能輔導(dǎo)內(nèi)容
2、技能輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
3、業(yè)務(wù)推介（FABE法則）案例觀摩
小組辯論
案例解析
二、營銷宣傳各類營銷方式簡(jiǎn)介
案例：各地移動(dòng)營銷經(jīng)驗(yàn)介紹（小區(qū)營銷、賣場(chǎng)營銷……）
三、促銷執(zhí)行1、促銷方案擬定原則
2、落地執(zhí)行的關(guān)鍵要素
3、如何預(yù)測(cè)促銷效果及促銷品準(zhǔn)備
工具：促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告
研討：制定落地執(zhí)行的促銷案
四、服務(wù)督導(dǎo)1、渠道“熱爐法則”
2、“由表及里”式服務(wù)檢查
工具：指標(biāo)考核單
案例：某地市移動(dòng)的指標(biāo)分解
五、投訴處理1、合作商的抱怨分析及應(yīng)對(duì)
2、客戶的抱怨應(yīng)對(duì)步驟
工具：投訴分析應(yīng)對(duì)表
仿真演練：酬金發(fā)放不及時(shí)！
課程收獲：提高渠道管理水平，完善渠道支撐，建立持久、健康、和諧發(fā)展的渠道關(guān)系，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)、服務(wù)發(fā)展；

結(jié)束
一、課程回顧
二、優(yōu)秀頒獎(jiǎng)

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時(shí)代光華網(wǎng)友	日期：2010-12-17
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