大客戶(hù)銷(xiāo)售：需求挖掘和方案贏銷(xiāo)

（第3370期）

公開(kāi)課詳情
開(kāi)課時(shí)間：	2023年03月17日 09:30（該課程已結(jié)束）
結(jié)束時(shí)間：	2023年03月18日 16:30
課程價(jià)格：	學(xué)習(xí)卡會(huì)員門(mén)票6張/人，非學(xué)習(xí)卡會(huì)員現(xiàn)金票4200元/人購(gòu)買(mǎi)學(xué)習(xí)卡享受更多優(yōu)惠
授課講師：	張嵐
開(kāi)課地點(diǎn)：	杭州
課程類(lèi)別：	營(yíng)銷(xiāo)策略 -- 營(yíng)銷(xiāo)策略
推薦指數(shù)：

咨詢(xún)熱線：400-0808-155

適用對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

課程時(shí)長(zhǎng)

2天

課程收益

1.掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征和大客戶(hù)開(kāi)發(fā)關(guān)鍵步驟

2.掌握挖掘大客戶(hù)需求的核心方法和工具

3.掌握定制方案時(shí)的步驟和策略

4.掌握與大客戶(hù)高層溝通時(shí)的核心技巧

課程大綱

一、銷(xiāo)售人員如何適應(yīng)新環(huán)境

1.市場(chǎng)環(huán)境的變化

1)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)

2)價(jià)格戰(zhàn)難以為繼

3)合規(guī)要求高

2.銷(xiāo)售面臨的新時(shí)空

1)關(guān)注物質(zhì)→關(guān)注精神

2)以“事”為中心→以“人”為中心

3)銷(xiāo)售產(chǎn)品→銷(xiāo)售“人品”

3.如何適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境

1)關(guān)注客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品功能和價(jià)格以外的需求

2)服務(wù)與產(chǎn)品一體

3)技能提升，“軟硬兼施”

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本步驟

1.大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

2.大客戶(hù)銷(xiāo)售的步驟

1)尋找銷(xiāo)售線索

2)客戶(hù)需求了解

3)弄清客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)及采購(gòu)流程

4)發(fā)展客戶(hù)關(guān)系并提交方案

5)談判與成交

6)執(zhí)行與拓展

3.案例討論

三、大客戶(hù)銷(xiāo)售的“九字真經(jīng)”

1.大客戶(hù)銷(xiāo)售的“九字真經(jīng)”

1)找對(duì)人

2)說(shuō)對(duì)話(huà)

3)做對(duì)事

2.找對(duì)人的五個(gè)步驟

1)分析客戶(hù)需求（個(gè)人需求分析工具：全生態(tài)圈）

2)弄清客戶(hù)采購(gòu)流程

3)分析客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工

4)接近客戶(hù)

5)贏得客戶(hù)信任

3.案例分析

四、如何有效挖掘大客戶(hù)需求

1.如何分析行業(yè)特征和趨勢(shì)

1)把握行業(yè)宏觀面，才能與大客戶(hù)同頻

2)有效洞察行業(yè)的工具：行業(yè)畫(huà)布

3)課堂練習(xí)

2.如何全面分析大客戶(hù)的業(yè)務(wù)

1)不能只關(guān)心自己的業(yè)務(wù)，必須理解大客戶(hù)的業(yè)務(wù)狀態(tài)

2)大客戶(hù)業(yè)務(wù)分析工具：客戶(hù)畫(huà)像

3)課堂練習(xí)

3.如何分析大客戶(hù)內(nèi)部不同關(guān)鍵人的角色和需求

1)客戶(hù)內(nèi)部的五種角色

2)客戶(hù)關(guān)鍵人的差異化需求分析工具：思維云盤(pán)

3)課堂練習(xí)

4.如何從大客戶(hù)需求中找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

1)梳理大客戶(hù)痛苦鏈

2)分析自身（公司&個(gè)人）的優(yōu)勢(shì)和資源（窮盡羅列）

3)找到匹配的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

4)小組討論

五、如何設(shè)計(jì)直擊人心的解決方案

1.羅列客戶(hù)最關(guān)注的需求點(diǎn)

1)技術(shù)指標(biāo)

2)成本

3)交期

4)其他

2.分析客戶(hù)對(duì)上述需求的優(yōu)先排列項(xiàng)

3.設(shè)計(jì)方案時(shí)對(duì)客戶(hù)重點(diǎn)關(guān)切相有所回應(yīng)

1)方案滿(mǎn)足客戶(hù)核心需求

2)方案有超越客戶(hù)期望的亮點(diǎn)

3)方案為后續(xù)銷(xiāo)售植入“吸引點(diǎn)”

4.如何在呈現(xiàn)方案時(shí)有力影響客戶(hù)

1)強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的利益

2)突出方案的創(chuàng)新點(diǎn)

3)賦予客戶(hù)安全感

4)與眾不同，令客戶(hù)難忘

5.課堂練習(xí)

六、如何與大客戶(hù)高層有效溝通

1.大客戶(hù)高層的特點(diǎn)

1)高層關(guān)注什么

2)高層溝通的三大原則

2.如何與高層同頻溝通

1)背景調(diào)研

2)了解高層最關(guān)注的KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）

3)設(shè)計(jì)提問(wèn)清單

3.傾聽(tīng)的技巧

1)傾聽(tīng)建立信任

2)3F傾聽(tīng)工具

3)平衡聽(tīng)和說(shuō)的比例

4.強(qiáng)有力提問(wèn)

1)提問(wèn)的技巧

2)案例分析

5.處理異議的技巧

1)故事是克服異議的最好武器

2)精彩商業(yè)故事的BAC模型

6.課堂練習(xí)：角色扮演

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