圍點(diǎn)打援--顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧

營(yíng)銷(xiāo)副總、總監(jiān)、經(jīng)理

兩天

1、從本質(zhì)上了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)
2、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和方法
3、在工作時(shí)保持在熱情、積極的巔峰狀態(tài)
4、改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式  
5、快速與客戶建立親和力與信賴(lài)感      
6、準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶                    
7、面向高層決策者的銷(xiāo)售策略
8、有效利用客戶的抗拒理由，直接成交客戶
9、不斷提升客戶成交率與客戶忠誠(chéng)度
10、營(yíng)造一個(gè)能創(chuàng)造銷(xiāo)售利潤(rùn)的銷(xiāo)售氛圍

第一講：何為“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”？

第二講：“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”與“產(chǎn)品式銷(xiāo)售”區(qū)別？

第三講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的三大原則

1.沉得住氣
2.開(kāi)的了口
3.下得了手

第四講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售成功的五大方程式

1．能用問(wèn)的就絕對(duì)不要用講的。
2．所有的問(wèn)題都不是問(wèn)題。
3．答案就在問(wèn)題里。
4．你問(wèn)什么樣的問(wèn)題，講什么樣的話，能讓對(duì)方付出行動(dòng)。
5．你問(wèn)什么樣的問(wèn)題，講什么樣的話，能讓對(duì)方付錢(qián)給你。

第五講: 顧問(wèn)式銷(xiāo)售有效說(shuō)服客戶做購(gòu)買(mǎi)決定的說(shuō)服策略

1．別人賣(mài)，我們買(mǎi)的策略
2．詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換
3．Ｎ＋１的說(shuō)服策略
4．二選一說(shuō)服策略
5．打比方，講故事，說(shuō)案例

第六講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八大步驟及流程

步驟一：創(chuàng)造良好溝通銷(xiāo)售的氛圍。
1．輕松快樂(lè)的溝通氛圍是成交的開(kāi)始
2．獲得信任，才能真正影響他人
3. 設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
步驟二：選對(duì)池塘釣到大魚(yú)（有效辨別客戶的技巧）
   客戶的三大分類(lèi)：A、紅蘋(píng)果 B、青蘋(píng)果 C、爛蘋(píng)果
步驟三：過(guò)關(guān)斬將獲取信息的本領(lǐng)（有效捕捉對(duì)方心靈訴求）
1．望 （眼觀六路，指觀氣色）
2．聞 （耳聽(tīng)八方，指聽(tīng)聲息）
步驟四：找到關(guān)鍵按鈕及解除心理戒備（有效的對(duì)話客戶）
3．問(wèn) （談天說(shuō)地，指問(wèn)癥狀）
4．切 （確認(rèn)按鈕，指摸脈象）
      （中醫(yī)用語(yǔ)，合稱(chēng)：四診）
步驟五：需求就是客戶購(gòu)買(mǎi)的理由（創(chuàng)造客戶的購(gòu)買(mǎi)需求）
1．為什么要先了解需求？
2．了解客戶哪些需求呢？
（1） 客戶個(gè)性
（2） 預(yù)期的價(jià)格
（3） 您喜歡什么款式？
（4） 主要是誰(shuí)使用？
（5） 過(guò)去經(jīng)驗(yàn)
3．發(fā)掘客戶需求的技巧
（１） 過(guò)去式發(fā)問(wèn)
（２） 未來(lái)式發(fā)問(wèn)
（３） 現(xiàn)在式發(fā)問(wèn)
步驟六：介紹客戶需要的服務(wù)而不是你的產(chǎn)品（讓你的服務(wù)符合需求）
1．根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品
2．根據(jù)客戶購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀介紹產(chǎn)品
3．根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產(chǎn)品
4．根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產(chǎn)品
5．介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
6．介紹產(chǎn)品的基本賣(mài)點(diǎn)和附加價(jià)值    
7．介紹產(chǎn)品的有形賣(mài)點(diǎn)和無(wú)形賣(mài)點(diǎn)
8．介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心
步驟七：解除客戶的任何抗拒及異議的技巧（滿意度就是付錢(qián)的理由）
1．以學(xué)員工作中實(shí)際碰到的問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)剖析解決方案。
2．顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程就是解除客戶疑惑的過(guò)程！
3．顧問(wèn)式銷(xiāo)售的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)！
4．顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤(rùn)！
步驟八：客戶成交的策略與技巧。（一切的準(zhǔn)備都為成交做準(zhǔn)備）
決定成交的關(guān)鍵：
1．發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)。
2．抓住成交時(shí)機(jī)。
3．講出成交話術(shù)。
4．閉嘴等待成交。
5．協(xié)助客戶決定。
（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第七講：如何有效的讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹客戶（一句話倍增業(yè)績(jī)的策略）

我們經(jīng)營(yíng)的宗旨：一輩子VS一下子。
備注：導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提出的工作中實(shí)際遇到的問(wèn)題為主，學(xué)員設(shè)定場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)演練過(guò)關(guān)。