課程收益
如何掌握面對面銷售技巧
如何提高門市銷售服務(wù)技巧
課程特色
案例豐富、生動活潑、深入淺出,理論聯(lián)系實(shí)際,具有感染力。
現(xiàn)場圖片
課程內(nèi)容
店面管理與店面銷售技巧課程大綱:
第一章.有效的店面管理
一.店面成員的角色認(rèn)知和定位
1.專賣店店長和普通銷售員在角色上有何不同?
2.普通銷售員
3.專賣店店長
4.其他成員
二.大家在日常店面管理中遇到哪些問題?
1.店面形象管理
2.店面人員管理
3.銷售運(yùn)營管理
4.客戶管理
5.其他
三.如何進(jìn)行店面形象管理?
1.店面形象為什么重要?
2.店面形象包含哪些組成部分?
3.店面形象管理之硬件要素注意事項(xiàng)—合理設(shè)計(jì)店面布局
案例:方正電腦店
4.店面形象管理之軟件要素巧用軟件要素—樣機(jī)陳列,滿足顧客視覺、觸覺的需求
巧用軟件要素—以人為本的店面布置,營造舒適、溫馨的店面形象案例:方正對于店面形象管理的規(guī)范要求、檢查方法和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
5.大家交流店面照片
四.如何進(jìn)行專賣店人員管理?
1.專賣店店長在人員管理方面的職責(zé)
2.員工行為規(guī)范員工行為規(guī)范—檢查表
3.專賣店人員管理--崗位操作規(guī)范合理劃分店面人員的崗位和職責(zé)店面人員崗位和職責(zé)管理的工具--崗位說明書
4.新員工的甄選與錄用
5.對員工開展積極有效的培訓(xùn)非常必要
專賣店培訓(xùn)包括的內(nèi)容專賣店培訓(xùn)進(jìn)行的方式
6.建立有效的激勵機(jī)制
7.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力
五.如何進(jìn)行店面銷售營運(yùn)管理
1.專賣店店長在銷售營運(yùn)管理方面的職責(zé)
2.制定詳細(xì)的店面月度銷售計(jì)劃Step1將全年的店面銷售任務(wù)分解到月度分解到月度(舉例)Step2將月度銷售任務(wù)分解到每一周、每一天,并預(yù)測出銷售旺期和銷售高峰日Step3將銷售任務(wù)合理分配到店面每一個(gè)銷售員需要注意的問題
3.運(yùn)用合理的促銷策略和其他輔助手段,實(shí)現(xiàn)店面銷售目標(biāo)
月度銷售任務(wù)已經(jīng)明確到日了,也分配到每個(gè)員工了,現(xiàn)在店長需要做些什么?成功實(shí)現(xiàn)銷售的五個(gè)“P”運(yùn)用合理的促銷策略和其他輔助手段,實(shí)現(xiàn)店面銷售目標(biāo)(舉例)
4.保證合理的庫存存貨管理的目標(biāo)加強(qiáng)存貨管理,提高的物流營運(yùn)效率及時(shí)處理超期庫存處理超期庫存需要注意的問題
5.營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)圖
6.專賣店店長在店面銷售應(yīng)運(yùn)管理中的根本原則與準(zhǔn)繩:
7.提高店面銷售營運(yùn)管理的工具填寫銷售日報(bào)表,建立業(yè)績數(shù)據(jù)庫
加強(qiáng)月度銷售業(yè)績計(jì)劃及總結(jié)
五.如何進(jìn)行專賣店客戶管理
1.加強(qiáng)客戶管理,提高客戶滿意度有助于提高店面的銷售業(yè)績老顧客良好的口碑會帶來更多的新顧客對于老顧客的關(guān)懷會促成該客戶再次光臨、購買產(chǎn)品
2.變反應(yīng)型營銷為可靠型營銷3.專賣店客戶管理的方法建立用戶檔案數(shù)據(jù)庫,主動回訪,給予用戶以關(guān)懷評估潛在用戶的價(jià)值
第二章.店面銷售技巧
引言:調(diào)查結(jié)論:銷售人員的前途似錦嗎?
一高績效店面銷售員的條件
(一)調(diào)查結(jié)論:銷售人員的成績是天份嗎?
1.成功銷售人員的特點(diǎn)
2.成功銷售人員的突出技能:四個(gè)善于
善于提問
善于聆聽
善于回答
善于解決問題
案例分析:為什么老金總能攻破問題客戶,小王卻不行?
3.性情論批判
結(jié)論:銷售能力重在培養(yǎng)
(二)影響銷售業(yè)績的六大因素分析
1.產(chǎn)品/2.質(zhì)量/3.價(jià)格
4.職業(yè)態(tài)度
案例分析:一位銷售員損失傭金1500美元
現(xiàn)場提問:這個(gè)銷售員的教訓(xùn)說明了什么?
5..相關(guān)知識
1)自信來源于知識
2)產(chǎn)品知識
應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識
案例分析:小李為什么會輸?shù)眠@樣慘?
3)市場學(xué)知識-購物心理
現(xiàn)代客戶的兩種需求:隱藏需求和明顯需求
啟示:客戶以明顯需求來購物,開發(fā)客戶,使之轉(zhuǎn)化成名顯需求
4)營銷知識:營銷理論,銷售技巧等
6.溝通技巧
(三)建立高績效的銷售模型
1.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品,質(zhì)量,價(jià)格
2.軟態(tài)三角形分析
職業(yè)態(tài)度,相關(guān)知識,溝通技巧
3.高績效銷售公式
二有效客戶溝通的技巧
(一)營銷溝通的實(shí)質(zhì)
是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過程
案例:楊子榮和座山雕的機(jī)智對話
(二)掌握有效營銷溝通的六特性
1.雙向性
溝通游戲:閉眼撕紙(第一回合)
2.明確性
案例:小孩,尼姑及和尚溝通的故事
3.談行為不談個(gè)性
案例:某女營銷員失單
4.積極聆聽
1)傾聽能力的自我測試
2)聆聽的技巧
5.善于提問
封閉式提問和開放式提問
1)封閉式提問:是,否,用于轉(zhuǎn)移話題
2)開放式提問:啟發(fā)客戶
練習(xí):把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題
提問游戲:黑板猜字
6.善用非語言溝通
非語言溝通的方式
案例:某銷售員為什么失敗--肢體語言對行為的影響
(三)對有效營銷溝通的深入認(rèn)識
溝通無極限
溝通游戲:閉眼撕紙(第二回合)
三店面銷售的專用一流技巧
(一)運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要
1.什么是ROPE技巧?
2.現(xiàn)場模擬
(二)有效掌握AIDA銷售技巧
1.什么是AIDA技巧?
2.AIDA技巧的具體方法
3.現(xiàn)場模擬
(三)CARE促銷方法
1.什么是CARE技巧?
2.現(xiàn)場模擬
(四)FABE技巧的運(yùn)用
1.介紹FABE方法
例子:介紹木質(zhì)地板
例子:介紹真皮沙發(fā)
2.FABE方法的實(shí)質(zhì)
利益驅(qū)動—利益座標(biāo)曲線圖
例子:貓和魚的故事
例子:進(jìn)口電池與國產(chǎn)電池
(五)獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用
1.什么是獨(dú)特銷售點(diǎn)?
2.現(xiàn)場練習(xí)
(六)客戶個(gè)人風(fēng)格銷售技巧
1.客戶個(gè)人風(fēng)格的四種形式
2.四種形式的應(yīng)對辦法
3.現(xiàn)場模擬
(七)使用適于客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
案例:林肯著名的葛底斯堡演講詞
2.使用買主易懂的語言
案例:某地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為什么失???
案例:某保險(xiǎn)銷售員為什么成功?
現(xiàn)場提問:結(jié)合自身的工作你從此案例中得到什么啟發(fā)?
3.與買主語言同步調(diào)
語音大小,語速,語調(diào)等
4.少用產(chǎn)品代號
案例:某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事
5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
1)根據(jù)客戶特點(diǎn)預(yù)先選擇詞語
2)要特別研究動詞和形容詞的使用
(八)啟發(fā)客戶購買的要訣
1.打通買主的思想障礙
1)客戶的頭腦不可能是一張白紙
2)無成見時(shí)如何啟發(fā)?
案例:汽車交易行中的推銷員
3)有成見時(shí)如何啟發(fā)?
2.確立建議的可信性
銷售員盡量成為內(nèi)行
案例:某年輕人做男裝銷售員
3.使用熱切的語調(diào)
4.換新詞重提舊建議
5.利用人的期盼心理
接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)
案例:某已婚婦女購買化妝品
提問:你認(rèn)為女士購買化妝品的心理可以廣泛應(yīng)用于銷售嗎?
6.促使買主自發(fā)作決定
案例:一名老練的售貨員賣風(fēng)衣
7.用行動啟發(fā)
案例:茅臺酒如何聞名于世的?
8.直接啟發(fā)和間接啟發(fā)
案例:某知名銷售員賣汽車
提問:對于你銷售的產(chǎn)品你如何進(jìn)行直接啟發(fā)和間接啟發(fā)?
9.正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
多用正面啟發(fā),少用反面啟發(fā)
買房子示例
賣汽車示例
練習(xí):你對于銷售的產(chǎn)品如何進(jìn)行正面、中性和反面啟發(fā)?
10.反作用啟發(fā)
案例:萊特如何激將買車?yán)先?br />
11.軟硬兼施法啟發(fā)
寓言:小孩趕馬車的故事
使用鞭子示例
使用紅蘿卜示例
先用鞭子再用紅蘿卜
案例:老喬如何賣保險(xiǎn)
練習(xí):對于你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行“先用鞭子再用紅蘿卜”的演練設(shè)計(jì)
結(jié)束語:偉大的職業(yè),充實(shí)的人生
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主講講師:張錫民 | |
專長領(lǐng)域:薪酬管理 | 溝通藝術(shù) | 銷售技巧 | 銷售過程管理 | 領(lǐng)導(dǎo)技能 | |
行業(yè)領(lǐng)域:醫(yī)藥業(yè) | IT行業(yè) | 生產(chǎn)制造業(yè) | 石油/化工/礦產(chǎn)/地質(zhì) | 原材料和加工制造 | |
擅長解決的問題:
如何建設(shè)卓越執(zhí)行文化 如何打造高績效團(tuán)隊(duì) 如何掌握有效溝通技巧 |
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該講師其他課程:
高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 企業(yè)變革管理與創(chuàng)新思維 店面管理與店面銷售技巧 中高層管理者的職業(yè)化塑造 中層經(jīng)理的管理技能訓(xùn)練 |
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