項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)與大客戶管理

課程收益

1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)逐年提升，任務(wù)艱巨，我該如何有效分解目標(biāo)呢？
2、內(nèi)部分工不明確，職責(zé)界定不清，我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合呢？
3、項(xiàng)目周期長(zhǎng)，營(yíng)銷(xiāo)人員長(zhǎng)期在外，溝通不暢，我該如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效管控？
4、客戶過(guò)分依賴銷(xiāo)售，資源都掌握在銷(xiāo)售手中，我該如何建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)？
5、客戶要求越來(lái)越高，維護(hù)成本不斷上升，我該如何進(jìn)行客戶二次開(kāi)發(fā)？

課程特色

1. 他來(lái)源國(guó)內(nèi)第一家專(zhuān)業(yè)從事電氣自動(dòng)化行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)與咨詢機(jī)構(gòu)---IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心；
2. 他是國(guó)內(nèi)第一個(gè)把項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)與管理作為課程來(lái)研究的，并且已經(jīng)出版了第一本《項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理》的書(shū)籍；
3. 他已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)實(shí)踐過(guò)，30家企業(yè)進(jìn)行過(guò)咨詢項(xiàng)目的合作，而且其課程設(shè)計(jì)遵循五步架構(gòu)：案例研討—問(wèn)題分析---解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供工具；
4. 講師團(tuán)隊(duì)來(lái)自世界500強(qiáng)的企業(yè)，十五年銷(xiāo)售、管理及營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn),特別是針對(duì)工業(yè)品行業(yè)（電氣自動(dòng)化等八大行業(yè)）；
5. “天龍八部”的銷(xiāo)售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國(guó)際領(lǐng)先；
6. VCD由《前言講座》《智達(dá)在線》《名師大講堂》等在全國(guó)90個(gè)電視臺(tái)晚間播放；

課程內(nèi)容

項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)與大客戶管理課程大綱：

一、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的新模式——“四度理論”
項(xiàng)目性銷(xiāo)售與快消品之間的五大特征；
項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)的新規(guī)則—四度理論；
提升職業(yè)化銷(xiāo)售人員的四個(gè)臺(tái)階；
成為職業(yè)化顧問(wèn)的三大關(guān)鍵
討論：灰色營(yíng)銷(xiāo)PK信任營(yíng)銷(xiāo)

二、如何有效的找對(duì)關(guān)鍵人——“十五真言”
分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)；
分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色；
小秘PK線人
找到關(guān)鍵決策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

三、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：框架性需求確認(rèn)
第六部：項(xiàng)目評(píng)估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
案例分析：ABB對(duì)項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的判斷標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)成交！

四、項(xiàng)目性銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵—“九字訣”
A．找對(duì)人分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
B．說(shuō)對(duì)話發(fā)展關(guān)系，建立信任
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶？
C．做對(duì)事SPIN問(wèn)問(wèn)題技巧
銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
SPIN問(wèn)問(wèn)題的技巧
如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

五、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的有效管理——“四大核心”
如何協(xié)助銷(xiāo)售人員來(lái)提升銷(xiāo)售階段？
如何分析與診斷銷(xiāo)售狀態(tài)？
如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？
如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？
怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書(shū)？
項(xiàng)目的可行性研究
開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo)、合同簽署與履行
案例分析：施耐德設(shè)計(jì)地鐵項(xiàng)目的投標(biāo)流程，挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域

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