項目性營銷與大客戶管理

課程收益

1、營銷目標逐年提升，任務艱巨，我該如何有效分解目標呢？
2、內部分工不明確，職責界定不清，我該如何加強團隊配合呢？
3、項目周期長，營銷人員長期在外，溝通不暢，我該如何對項目進行有效管控？
4、客戶過分依賴銷售，資源都掌握在銷售手中，我該如何建立項目團隊營銷？
5、客戶要求越來越高，維護成本不斷上升，我該如何進行客戶二次開發(fā)？

課程特色

1. 他來源國內第一家專業(yè)從事電氣自動化行業(yè)的市場營銷的培訓與咨詢機構---IMSC工業(yè)品營銷研究中心；
2. 他是國內第一個把項目性營銷與管理作為課程來研究的，并且已經(jīng)出版了第一本《項目性銷售與管理》的書籍；
3. 他已經(jīng)有400家企業(yè)培訓實踐過，30家企業(yè)進行過咨詢項目的合作，而且其課程設計遵循五步架構：案例研討—問題分析---解決方案----實際運用---提供工具；
4. 講師團隊來自世界500強的企業(yè)，十五年銷售、管理及營銷的實戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓,特別是針對工業(yè)品行業(yè)（電氣自動化等八大行業(yè)）；
5. “天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實用，國際領先；
6. VCD由《前言講座》《智達在線》《名師大講堂》等在全國90個電視臺晚間播放；

課程內容

項目性營銷與大客戶管理課程大綱：

一、項目性營銷的新模式——“四度理論”
項目性銷售與快消品之間的五大特征；
項目型營銷的新規(guī)則—四度理論；
提升職業(yè)化銷售人員的四個臺階；
成為職業(yè)化顧問的三大關鍵
討論：灰色營銷PK信任營銷

二、如何有效的找對關鍵人——“十五真言”
分析采購流程及組織結構；
分析客戶內部的六個角色；
小秘PK線人
找到關鍵決策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

三、項目性營銷的有效推進—--“天龍八部”
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術交流
第五部：框架性需求確認
第六部：項目評估
第七部：商務談判
第八部：簽約成交
案例分析：ABB對項目性營銷的判斷標準，推進成交！

四、項目性銷售成功的關鍵—“九字訣”
A．找對人分析客戶內部采購流程
分析客戶內部的組織結構
如何逃離信息迷霧
項目中期，我該怎么辦？
B．說對話發(fā)展關系，建立信任
客戶關系發(fā)展的四種類型
客戶關系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調整自己的風格來適應客戶？
C．做對事SPIN問問題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調查提問四步驟
SPIN問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競爭對手？

五、項目性營銷的有效管理——“四大核心”
如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段？
如何分析與診斷銷售狀態(tài)？
如何利用輔助工具促進項目流程的推進？
如何做好招投標的前期準備工作？
怎樣確定投標方案、制作投標書？
項目的可行性研究
開標、評標與中標、合同簽署與履行
案例分析：施耐德設計地鐵項目的投標流程，挺進無競爭領域

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