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影響客戶購買決策技巧實戰(zhàn)9大利器

主講專家:劉影
培訓需求調(diào)查表
原三星(中國)華南區(qū)銷售總監(jiān)
領(lǐng) 域:銷售 銷售技巧
培訓對象:高層管理 中層管理 基層主管 基層員工 
課程收益


1.本課程系統(tǒng)教授行為經(jīng)濟學9大利器,帶您探尋客戶一切行為背后的邏輯及動因,全面提升您在運用價格,陳列,言語,促銷等多領(lǐng)域的綜合能力,實現(xiàn)引導客戶的消費決策,在激烈的時長競爭中處于不敗之地

2.以上帝的視角,看待營銷生意中的已經(jīng)發(fā)生、正在發(fā)生和即將發(fā)生的一切,這就是商業(yè)的真正魅力

課程特色


營銷的核心是人的因素被無限放大,作為實體商家,到底應該關(guān)注人的什么?

--怎樣說話客戶才最愛聽?
--產(chǎn)品怎樣定位客戶才會趨之若鶩?
--怎樣定價才會讓客戶感覺占到便宜,商家還能賺到錢?
--怎樣鼓勵客戶改變保守消費習慣,改變風險偏好?
要回答這些問題,就需要去探尋客戶行為背后的深層心理動因,只有掌握了這些行為動因,客戶才能按照我們希望的去決策。
消費行為歸根到底還是一種決策行為,因此影響客戶的決策就是引導客戶的消費行為,掌握引導客戶決策的方法就能重構(gòu)新營銷下企業(yè)發(fā)展核心動力。新營銷下企業(yè)核心競爭力重塑,從重新認識我們的客戶開始。
本課程將運用行為經(jīng)濟學前沿理論集中突破引導客戶決策9大利器,讓客戶為你所動,為你所用。

課程內(nèi)容


導言

1.為什么要影響消費者的決策
2.人的決策可以被影響嗎
3.如何影響人的決策 
 
一、對比效應--如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1.對比效應及商業(yè)應用
2.互動游戲:世界上最高的樹
3.錨定效應的商業(yè)應用--價格策略
4.錨定效應的商業(yè)應用--營銷策略
5.案例:世界上最輕薄的筆記本電腦
6.討論:客戶決策之錨如何定
7.如何破解談判對手的錨定效應
 
二、損失規(guī)避
場景導入:朝三暮四的故事
1.損失規(guī)避效應的行業(yè)
2.如何應用損失規(guī)避效應提升成交率
1)用換購(以舊換新)的方式來替代打折
2)嘗試無條件退換貨服務
3)用獲得表述框架來替代損失的表述框架
3.確定效應及其商業(yè)應用
4.綜合應用:價格策略
1)多個單位
2)消費上限
3)魔力價格
 
三、沉沒成本--如何避免讓客戶拿起又放下
1.沉沒成本的商業(yè)應用
2.互動游戲:暴風雪下的選擇
3.沉沒成本對決策的影響
4.案例:藥廠的研發(fā)決策
5.迷戀小概率事件
6.案例:特色餐廳的引流活動
 
四、心理賬戶
1.讓客戶更心安理得的接受你的產(chǎn)品
2.損失和收益應該怎樣放才合理
1)如何通過語義效應改變客戶對于損失和收益的判斷
2)銷售技巧:怎樣說,客戶才更愛聽
 
五、評估模式
1.如何對比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置
2.如何鼓勵客戶選擇享樂品(買更貴)
3.不同評估模式對消費者決策的影響
4.案例:瓷器套裝的賣法
1)高檔商品和中低檔商品的不同評估模式選擇
5.如何鼓勵客戶購買高端產(chǎn)品(享樂品)
6.案例:橄欖油怎么賣
7.討論:如何鼓勵客戶買更貴的商品
1)銷售技巧:單位使用成本
8.案例:高檔輪胎的銷售技巧
 
六、折中效應--如何漲價客戶最容易接受(買更貴)
1.什么是折中效應
2.在價格策略中的應用
3.價格策略之外的應用
4.彩蛋:概率偏見對決策的影響
1)代表性偏差
2)可得性偏差
3)沉錨效應
 
七、交易效用--如何讓愛占便宜的客戶愛上“買買買”(買更多)
1.什么是交易效用
2.案例:全家便利店的積分制度
1)四大套路
3.交易效用的商業(yè)應用
1)價格策略
2)產(chǎn)品定位
3)營銷方案
4.比例偏見及其商業(yè)應用
5.案例:砸金蛋活動怎樣才有效果
6.討論:優(yōu)惠促銷用百分比還是金額
7.彩蛋:漲工資or發(fā)獎金怎樣更有效
1)靜止的好事不如變動的好事
2)適應性偏見的商業(yè)應用
 
八、凡勃倫效應--如何讓產(chǎn)品賣的越貴還越受歡迎
1.什么是凡勃倫效應
2.凡勃倫效應的商業(yè)應用
3.如何利用凡勃倫效應提升客戶購買意愿
4.彩蛋:如何使你的產(chǎn)品成為奢侈品
1)奢侈品行業(yè)發(fā)展歷史
2)奢侈品行業(yè)邏輯閉環(huán)
3)奢侈品具備的五大特性
5.討論:您身邊的奢侈品
 
九、稟賦效應(損失規(guī)避的升級版本)
1.場景導入-私人儲物空間行業(yè)背后的邏輯
2.案例:宜家成功的商業(yè)邏輯
3.討論:如何逆向順應客戶的需求
4.現(xiàn)狀偏見及其商業(yè)應用
5.雞蛋理論及其商業(yè)應用
1)如何讓您的產(chǎn)品更有價值感
2)取走哪一部分

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  主講講師:劉影
  專長領(lǐng)域:
  行業(yè)領(lǐng)域:
  擅長解決的問題:
  該講師其他課程:
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