課程收益
1、洞析客戶管理的關(guān)鍵問題
2、提升客戶拜訪的效率
課程特色
現(xiàn)場圖片
課程內(nèi)容
第一節(jié) 經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵認(rèn)知
一、洞悉廠商關(guān)系的三層含義
二、廠商之間,業(yè)代的角色定位
三、你憑什么管理經(jīng)銷商?
四、經(jīng)銷商管理管什么?(結(jié)果與過程)
五、強化對經(jīng)銷商的過程管理
第二節(jié) 如何有效拜訪經(jīng)銷商
引子:從“菜鳥”到“遛鳥”
一、開展顧問式銷售
引子:與客戶打交道越來越難了
1.傳統(tǒng)銷售方式的核心
2.如何解決客戶的難題
3.顧問式銷售的本質(zhì)是什么
4.顧問式銷售意味著銷售人員的轉(zhuǎn)型
二、客戶拜訪實務(wù)
1.客戶分類管理:Pareto(80/20)原則及應(yīng)用
2.市場信息的收集與處理
3.確定拜訪的目的和計劃
4.銷售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建
有欲望:做銷售要有強烈的企圖心,你有成功的欲望才會去行動
有目標(biāo):今天的努力,明天的結(jié)果,有目標(biāo)會少走很多彎路
人勤奮:業(yè)績是“腿”跑出來的,不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”
意志堅:合理的當(dāng)煅煉,不合理的當(dāng)磨煉
會溝通:學(xué)會換位思考,你能看到更多本來面目
可信任:客戶先相信你的人,再相信你的產(chǎn)品
人樂觀:你能積極、正面、主動的處事,回報往往是相應(yīng)的
懂世故:學(xué)會欣賞別人,你也會變的更受歡迎
三、銷售接觸
1、如何創(chuàng)造一個良好的面談氛圍?
2、和客戶的情緒首先要在同一個頻道
3、經(jīng)銷商對銷售人員的期待
研討:不要強迫客戶接見你
討論:如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”?
4、如何建立客戶對銷售人員的認(rèn)同?
PDP測試:了解顧客的性格特征
5、先了解需求后介紹你的方案
討論:當(dāng)客戶對你撒謊時你會怎么做?
四、需求探尋(發(fā)現(xiàn)與引導(dǎo))
1、探尋需求才會有更多機會
案例:水果攤的銷售達人
討論:客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法?
2、需求探尋的流程:大膽假設(shè)、小心求證(望、聞、問、切)
3、探錄需求之“問”
4、有效傾聽——會說話的人,一定也是善于聽別人說的人
5、引導(dǎo)客戶的需求(如何激發(fā)客戶的痛點)
五、政策介紹與引導(dǎo)
1、我們的政策是多么多么的好——FABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
2、換個思路去說服:不聽我的將會多么多么的糟!
案例:靈隱寺賣香的婦人
3、讓客戶體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣牛排,賣的是牛排燒烤時的滋滋聲
討論:如何創(chuàng)造機會讓客戶體驗?zāi)愕姆桨富蚍?wù)?
4、快消品客戶重要10項經(jīng)營理念的引導(dǎo)
六、溝通談判、異議處理
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機會
2、處理客戶異議的六大原則
3、討價還價關(guān)鍵詞解析:施壓、價值、交換、配套、期望值
互動:銷售話術(shù)的運用與演練
4、溝通談判的關(guān)鍵要素評析:實力、共贏……
討論:如何構(gòu)建你的“權(quán)力”
5、客戶談判10大技巧:暖場、讓步、交換、配套、沉默、破局、角色扮演……
互動:《賣捌》視頻分析
七、獲取承諾
1、承諾就是目標(biāo),給他好印象
2、讓客戶帶著對你的“標(biāo)桿”去度量競品
3、提供必要的售后服務(wù)
八、客戶關(guān)系管理
1、在互動中了解客戶
2、透過不同的標(biāo)準(zhǔn)將客戶分為不同類型
3、依照不同客戶類型,分別定出對策或建議
4、立即響應(yīng)給客戶
學(xué)員評價更多>>
主講講師:王同 | |
專長領(lǐng)域:渠道管理 | 終端管理 | 銷售過程管理 | |
行業(yè)領(lǐng)域:快速消費品(食品,飲料,化妝品) | 服裝/紡織/皮革 | 貿(mào)易/消費 | 生產(chǎn)制造業(yè) | 通信行業(yè) | |
擅長解決的問題:
如何提升終端銷售管理能力 如何選擇戰(zhàn)略性終端 如何明確經(jīng)銷商定位 |
|
該講師其他課程:
顧問式經(jīng)銷商管理 區(qū)域市場策略管理 創(chuàng)造 超越 共贏 店鋪掘金,立足門店要業(yè)績 頂尖導(dǎo)購強化訓(xùn)練 |
我要點評>>