高效客戶拜訪與管理

課程收益

1、洞析客戶管理的關(guān)鍵問(wèn)題
2、提升客戶拜訪的效率

課程特色

現(xiàn)場(chǎng)圖片

課程內(nèi)容

第一節(jié)  經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵認(rèn)知

一、洞悉廠商關(guān)系的三層含義
二、廠商之間，業(yè)代的角色定位
三、你憑什么管理經(jīng)銷商？
四、經(jīng)銷商管理管什么？（結(jié)果與過(guò)程）
五、強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的過(guò)程管理

第二節(jié) 如何有效拜訪經(jīng)銷商

引子：從“菜鳥(niǎo)”到“遛鳥(niǎo)”
一、開(kāi)展顧問(wèn)式銷售
引子：與客戶打交道越來(lái)越難了
1.傳統(tǒng)銷售方式的核心
2.如何解決客戶的難題
3.顧問(wèn)式銷售的本質(zhì)是什么
4.顧問(wèn)式銷售意味著銷售人員的轉(zhuǎn)型
二、客戶拜訪實(shí)務(wù)
1.客戶分類管理：Pareto（80/20）原則及應(yīng)用
2.市場(chǎng)信息的收集與處理
3.確定拜訪的目的和計(jì)劃
4.銷售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建
   有欲望：做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會(huì)去行動(dòng)
   有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會(huì)少走很多彎路
   人勤奮：業(yè)績(jī)是“腿”跑出來(lái)的，不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”
   意志堅(jiān)：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉
   會(huì)溝通：學(xué)會(huì)換位思考，你能看到更多本來(lái)面目
   可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品
   人樂(lè)觀：你能積極、正面、主動(dòng)的處事，回報(bào)往往是相應(yīng)的
   懂世故：學(xué)會(huì)欣賞別人，你也會(huì)變的更受歡迎
三、銷售接觸
1、如何創(chuàng)造一個(gè)良好的面談氛圍？
2、和客戶的情緒首先要在同一個(gè)頻道
3、經(jīng)銷商對(duì)銷售人員的期待
研討：不要強(qiáng)迫客戶接見(jiàn)你
討論：如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”？
4、如何建立客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)同？
PDP測(cè)試：了解顧客的性格特征
5、先了解需求后介紹你的方案
討論：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？
四、需求探尋（發(fā)現(xiàn)與引導(dǎo)）
1、探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)
案例：水果攤的銷售達(dá)人
討論：客戶說(shuō)“你們的價(jià)格太高了”可能是什么想法？
2、需求探尋的流程：大膽假設(shè)、小心求證（望、聞、問(wèn)、切）
3、探錄需求之“問(wèn)”
4、有效傾聽(tīng)——會(huì)說(shuō)話的人，一定也是善于聽(tīng)別人說(shuō)的人
5、引導(dǎo)客戶的需求（如何激發(fā)客戶的痛點(diǎn)）
五、政策介紹與引導(dǎo)
1、我們的政策是多么多么的好——FABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
2、換個(gè)思路去說(shuō)服：不聽(tīng)我的將會(huì)多么多么的糟！
案例：靈隱寺賣香的婦人
3、讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲
討論：如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕姆桨富蚍?wù)？
4、快消品客戶重要10項(xiàng)經(jīng)營(yíng)理念的引導(dǎo)
六、溝通談判、異議處理
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機(jī)會(huì)
2、處理客戶異議的六大原則
3、討價(jià)還價(jià)關(guān)鍵詞解析：施壓、價(jià)值、交換、配套、期望值
互動(dòng)：銷售話術(shù)的運(yùn)用與演練
4、溝通談判的關(guān)鍵要素評(píng)析：實(shí)力、共贏……
討論：如何構(gòu)建你的“權(quán)力”
5、客戶談判10大技巧：暖場(chǎng)、讓步、交換、配套、沉默、破局、角色扮演……
互動(dòng)：《賣捌》視頻分析
七、獲取承諾
1、承諾就是目標(biāo)，給他好印象
2、讓客戶帶著對(duì)你的“標(biāo)桿”去度量競(jìng)品
3、提供必要的售后服務(wù)
八、客戶關(guān)系管理
1、在互動(dòng)中了解客戶
2、透過(guò)不同的標(biāo)準(zhǔn)將客戶分為不同類型
3、依照不同客戶類型，分別定出對(duì)策或建議
4、立即響應(yīng)給客戶

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