課程收益
在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境中,企業(yè)只有掌握住自身的大客戶,才能夠生存和不斷發(fā)展。
本課程幫助企業(yè)在了解大客戶概念的基礎(chǔ)上,掌握大客戶的銷售流程和所需要的技巧,幫助企業(yè)與其大客戶之間創(chuàng)造雙贏的局面。
通過重新定義市場(chǎng)營(yíng)銷的策略培養(yǎng)長(zhǎng)期的大客戶。
課程特色
曾經(jīng)為目前國(guó)內(nèi)最大的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商金蝶集團(tuán)下屬46家分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理以及近200家代理商的總經(jīng)理做過高層戰(zhàn)略銷售及高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn),
同時(shí)也應(yīng)各地培訓(xùn)公司之邀舉辦公開課及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。
有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ),其講課風(fēng)格以親和力強(qiáng),提供實(shí)戰(zhàn)啟迪為特長(zhǎng)。
現(xiàn)場(chǎng)圖片
課程內(nèi)容
決勝大客戶課程大綱:
第一單元:市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)
1.什么是市場(chǎng)
2.重新定義營(yíng)銷組合
3.市場(chǎng)與銷售
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
5.競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次
6.大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略
第二單元:什么是大客戶
1.大客戶銷售獲勝前提
2.大單與大客戶
3.大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
4.大客戶市場(chǎng)環(huán)境的變遷
5.供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次
6.客戶的購(gòu)買心理
7.銷售人員的三個(gè)級(jí)別
8.超級(jí)銷售
9.為什么需要壓力推銷
第三單元:大客戶挖掘與購(gòu)買分析
1.四種客戶類型
2.潛在客戶的挖掘方法
3.客戶信息來(lái)源
4.購(gòu)買者分析
5.采購(gòu)決策中的五種角色
6.客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么?
第四單元:拜訪大客戶判定商機(jī)
1.拜訪的目的
2.拜訪的過程
3.開始接觸
4.專業(yè)地結(jié)束
5.拜訪后的跟進(jìn)
6.有效判定商機(jī)
第五單元:有效控制大客戶銷售進(jìn)程
1.專業(yè)地控制銷售進(jìn)程
2.清楚你在銷售什么
3.如何建立信任
4.有效溝通
5.處理異議
6.大客戶失控信號(hào)
第六單元:簽署大客戶
1.大客戶銷售心理曲線
2.什么是談判?
3.衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
4.大客戶談判的五個(gè)階段
5.攻克最后一分鐘猶豫
第七單元:服務(wù)營(yíng)銷—維系大客戶
1.營(yíng)銷與產(chǎn)品
2.服務(wù)的特征
3.服務(wù)營(yíng)銷
4.重新定義營(yíng)銷組合
5.長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得
6.什么是忠誠(chéng)客戶?
7.顧客滿意度
8.為什么服務(wù)營(yíng)銷如此重要?
學(xué)員評(píng)價(jià)更多>>
主講講師:劉凡 | |
專長(zhǎng)領(lǐng)域:產(chǎn)品策略 | 分銷策略 | 促銷策略 | 整合營(yíng)銷 | 營(yíng)銷組織 | |
行業(yè)領(lǐng)域:制藥/生物工程 | 房地產(chǎn)開發(fā) | 電子行業(yè) | |
擅長(zhǎng)解決的問題:
如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品創(chuàng)新策略 如何正確選擇產(chǎn)品組合 如何正確選擇區(qū)域市場(chǎng) |
|
該講師其他課程:
打造銷售“鷹之隊(duì)” 有效的大客戶管理課程 銷售實(shí)戰(zhàn)全面解析 問題員工管理 雙贏談判 |
我要點(diǎn)評(píng)>>