大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式銷(xiāo)售

課程收益

讓業(yè)務(wù)員全面掌握對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的思維模式，
增強(qiáng)業(yè)務(wù)員與高管的溝通能力，
增強(qiáng)業(yè)務(wù)員挖掘客戶(hù)需求的能力，
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力，
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，
新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力，
增強(qiáng)業(yè)務(wù)員成交大訂單的能力！

課程特色

全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績(jī)提升！

現(xiàn)場(chǎng)圖片

課程內(nèi)容

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程大綱：

第一單元：認(rèn)識(shí)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧VS顧問(wèn)式銷(xiāo)售
大客戶(hù)經(jīng)理VS普通客戶(hù)經(jīng)理
什么是大客戶(hù)，大客戶(hù)和其他客戶(hù)的區(qū)別是什么？
大客戶(hù)的基本特征是什么？---只有你了解客戶(hù)，你才能征服客戶(hù)
大客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展模型---托尼和威爾遜模型
大客戶(hù)管理的階段特征和管理策略
大客戶(hù)忠誠(chéng)的本質(zhì)是什么？
如何讓大客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生忠誠(chéng)度
大客戶(hù)經(jīng)理的能力素質(zhì)模型
是什么讓大客戶(hù)流失？如何避免大客戶(hù)流失？
與大客戶(hù)高管溝通的關(guān)鍵點(diǎn)和注意點(diǎn)
與大客戶(hù)高管溝通6步曲
與大客戶(hù)決策者溝通的話(huà)術(shù)模型
大戶(hù)角色分析
大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程VS大客戶(hù)的銷(xiāo)售思路
大客戶(hù)的決策思路VS大客戶(hù)攻關(guān)策略

第二單元：大客戶(hù)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售基礎(chǔ)能力
與不同性格客戶(hù)溝通
溝通的基本技能
設(shè)身處地的聽(tīng)---聽(tīng)到客戶(hù)愿意對(duì)你傾訴衷腸
循循善誘的問(wèn)---問(wèn)到客戶(hù)主動(dòng)回答你的問(wèn)題
入木三分的看---看到所有你想看到的內(nèi)容
恰到好處的說(shuō)---說(shuō)到客戶(hù)心里癢滋滋
與大客戶(hù)的雙贏(yíng)談判能力
訓(xùn)練雙贏(yíng)談判的思維
什么是雙贏(yíng)談判，何為“贏(yíng)”
如何能做到雙贏(yíng)
大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)---顧問(wèn)式銷(xiāo)售
第一步：銷(xiāo)售準(zhǔn)備與策劃
大訂單重視的是前期的策劃與準(zhǔn)備
了解你要交往的客戶(hù)與客人是成功的關(guān)鍵
分析客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程
分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
分析客戶(hù)內(nèi)部的五個(gè)角色以及這些角色的關(guān)注問(wèn)題點(diǎn)
決策者，采購(gòu)者，使用者，選型者和影響者
找到關(guān)鍵決策人---找對(duì)人比做對(duì)事更重要
如何逃離信息迷霧
找更多人核實(shí)信息，盡量相信多數(shù)人都認(rèn)可的信息
盡量相信決策人的信息
分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求，并建立滿(mǎn)足不同心理需求的方法
利用客戶(hù)中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
了解客戶(hù)的決策鏈
幫助客戶(hù)形成對(duì)我方有利的決策鏈
若客戶(hù)現(xiàn)有的決策鏈對(duì)我方不利，該如何化解呢？
第二步：初步接觸客戶(hù)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的最佳方式
對(duì)開(kāi)場(chǎng)白時(shí)間的掌握
顧問(wèn)式銷(xiāo)售到底是先人際關(guān)系還是先專(zhuān)業(yè)呢？
接觸客戶(hù)的核心目的---創(chuàng)造能夠深入溝通的溝通氛圍
作為項(xiàng)目經(jīng)理如何在一開(kāi)始接觸客戶(hù)時(shí)候就占據(jù)溝通的主動(dòng)權(quán)
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何接觸客戶(hù)---雙方都是兩批人
第三步：需求了解與顧問(wèn)式銷(xiāo)售最核心技術(shù)---SPIN技術(shù)
需求產(chǎn)生的原理
客戶(hù)需求的五大層次（馬斯洛需求）
客戶(hù)需求的分類(lèi)
明確需求---確認(rèn)客戶(hù)的明確需求，滿(mǎn)足客戶(hù)的明確需求
窮盡客戶(hù)需求的工具---5W2H
隱含需求---激發(fā)客戶(hù)的隱含需求，滿(mǎn)足客戶(hù)的隱含需求
案例分析---如何讓馬喝水
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最核心技術(shù)---SPIN銷(xiāo)售技術(shù)
案例分析---賣(mài)面包和賣(mài)筆記本電腦
從3萬(wàn)5千個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中認(rèn)識(shí)SPIN銷(xiāo)售技術(shù)
認(rèn)識(shí)SPIN銷(xiāo)售技術(shù)
S－spin－了解客戶(hù)的基本狀況
P－spin－了解客戶(hù)的痛苦點(diǎn)
I－spin－在客戶(hù)的痛苦點(diǎn)上灑一把鹽
N－spin－在美麗的愿景中，客戶(hù)說(shuō)，把產(chǎn)品賣(mài)給我吧
兩種SPIN提問(wèn)策略---縱深相加策略與平行推進(jìn)策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：縱深相加策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：平行推薦策略
SPIN銷(xiāo)售進(jìn)階
1．把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
2．把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
3．把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
4．把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
在溝通中使用SPIN技術(shù)的注意點(diǎn)
案例演練：練習(xí)使用SPIN銷(xiāo)售技術(shù)
第四步：產(chǎn)品介紹
展示你的價(jià)值主張---你最核心的買(mǎi)點(diǎn)
讓你所有的展示都來(lái)強(qiáng)化這個(gè)賣(mài)點(diǎn)
不斷重復(fù)這個(gè)賣(mài)點(diǎn)
如何選擇有別于對(duì)手卻又有利于客戶(hù)的賣(mài)點(diǎn)（核心價(jià)值主張）
認(rèn)識(shí)FABC---
F---客戶(hù)喜歡產(chǎn)品的這個(gè)特征
A---客戶(hù)更喜歡產(chǎn)品的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)
B---客戶(hù)真正愿意買(mǎi)單的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)帶給他的好處與利益
用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示
晉級(jí)承諾的形式
如何獲得客戶(hù)晉級(jí)承諾
第五步：成交
認(rèn)識(shí)大訂單中的成交
認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議
客戶(hù)異議的分類(lèi)
對(duì)待客戶(hù)異議的態(tài)度
如何規(guī)劃，才能收到更少的客戶(hù)異議
解決客戶(hù)異議的流程
決策心理學(xué)
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：如何解決工作中的異議，并最終締結(jié)成交

學(xué)員評(píng)價(jià)更多>>

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