大客戶銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)與管理

能夠?qū)ψ约旱匿N(xiāo)售過(guò)程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)；
懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境；
通過(guò)對(duì)不同信息的分析，掌握客戶的走向。
了解客戶的需求和對(duì)您的產(chǎn)品的看法。
介紹銷(xiāo)售漏斗原理，探測(cè)客戶的實(shí)際需求。
把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求
運(yùn)用有效的詢(xún)問(wèn)和分析工具，制訂未來(lái)的行動(dòng)方案
通過(guò)分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法。
將銷(xiāo)售策略運(yùn)用于工作，提高個(gè)人的影響力，保證項(xiàng)目的成功。

一、大客戶銷(xiāo)售的核心概念
銷(xiāo)售可以幫助解決客戶什么問(wèn)題
大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)
大客戶銷(xiāo)售的過(guò)程是怎樣的
客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員的
銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能
銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像
二、大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中主要考慮的因素
銷(xiāo)售人員的作用
銷(xiāo)售真正的含義與功能
如何解決客戶的理性和感性的需求
銷(xiāo)售成功的三部曲
三、探測(cè)需要的方法和工具
如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通
掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法
銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤
避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶的形勢(shì)
解釋“冰山”原理在銷(xiāo)售中的作用
學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣
學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧
掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針
四、如何各個(gè)擊破、逐步滲透
找到項(xiàng)目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)，客戶要解決什么問(wèn)題
分析客戶購(gòu)買(mǎi)的六大動(dòng)機(jī)
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門(mén)者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通
五、如何始終讓自己處于有力的銷(xiāo)售位置
在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀
有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
了解影響銷(xiāo)售的主要因素
分析影響銷(xiāo)售的重要要素
分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估
怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)
建立達(dá)到銷(xiāo)售目的的總體策略和手段
六、怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
決策層與人脈關(guān)系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現(xiàn)的四種情況
決策過(guò)程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換
客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色
應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案
七、歸納和總結(jié)銷(xiāo)售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng)
確定主題拜訪的脈絡(luò)
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案
將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷(xiāo)售的里程碑
銷(xiāo)售目標(biāo)和過(guò)程及進(jìn)度工具表
對(duì)銷(xiāo)售人員的最終有效建議
總結(jié)與收尾
結(jié)合課程，制訂個(gè)人目前銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃，將理念化為動(dòng)作