談判路線圖

教會(huì)你前、中、后三期進(jìn)行完美的談判布局

搞定開(kāi)價(jià)、還價(jià)、接受、讓步、雙贏……

第一章：談判準(zhǔn)備

態(tài)度準(zhǔn)備—抓住心靈

時(shí)間準(zhǔn)備—掌握時(shí)間

地點(diǎn)準(zhǔn)備—把控地點(diǎn)

人員準(zhǔn)備—人與場(chǎng)合

策略準(zhǔn)備—全程設(shè)計(jì)

技巧準(zhǔn)備—問(wèn)聽(tīng)說(shuō)答

第二章：談判策略

一、前期布局

開(kāi)價(jià)

角度：先給還是先拿?

時(shí)間：先開(kāi)還是后開(kāi)?

空間：高開(kāi)還是低開(kāi)?幅度多少?

 還擊

角度：認(rèn)同還是反駁?

時(shí)間：先還還是后還?

空間：高還還是低還?幅度多少?

接受

角度：情愿還是不情愿?

時(shí)間：先答應(yīng)還是后答應(yīng)?

空間：接受多大的尺度?

處理僵持

二、中期守局

開(kāi)價(jià)

角度：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)——內(nèi)部的借勢(shì)

時(shí)間：踢球策略——自殺與他殺

空間：異議處理——價(jià)值的保障

還擊

角度：大膽要求——回?fù)舻牧α?/p>

時(shí)間：折中策略——再次回旋

空間：折中到什么幅度?

接受

角度：條件交換——接受的策略

時(shí)間：交換時(shí)機(jī)——隨時(shí)還是擇機(jī)?

空間：交換大小——對(duì)等還是均可?

扭轉(zhuǎn)僵局

三、后期結(jié)局

開(kāi)價(jià)

角度：紅臉白臉——逼定策略

時(shí)間：蠶食策略——拖延戰(zhàn)術(shù)

空間：讓步策略——步驟策略

還擊

角度：反悔策略——回?fù)糁g(shù)

時(shí)間：反悔在什么時(shí)機(jī)?

空間：多大尺度需反悔?

達(dá)成

角度：草擬合同的妙用

時(shí)間：成交的最佳時(shí)機(jī)

空間：小恩小惠策略

第三章：談判演練