大客戶戰(zhàn)略營銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理

背景目的：
        工業(yè)品大客戶銷售周期長、環(huán)節(jié)多、過程復(fù)雜，企業(yè)通常難以監(jiān)控到項(xiàng)目運(yùn)作過程中的每一個(gè)階段，導(dǎo)致了工業(yè)品企業(yè)銷售管理中太多的困惑與迷茫，具體表現(xiàn)為：
1、經(jīng)常項(xiàng)目前期轟轟烈烈，項(xiàng)目中期杳無音信，項(xiàng)目后期偃旗息鼓；
2、“人在項(xiàng)目在、人走項(xiàng)目丟”，客戶資源變成了銷售人員個(gè)人資產(chǎn)；
3、關(guān)系險(xiǎn)象環(huán)生，費(fèi)用使用霧里看花，進(jìn)而造成銷售成本居高不下；
4、企業(yè)個(gè)人英雄主義現(xiàn)象嚴(yán)重，銷售精英經(jīng)常“挾天子以令諸侯”；
5、銷售人員成長緩慢，心態(tài)扭曲，流失率高，銷售隊(duì)伍極其不穩(wěn)定；
6、集團(tuán)作戰(zhàn)效率低下，面對強(qiáng)大對手，銷售人員單槍匹馬難以招架；
7、銷售過程難以掌控，問題難以監(jiān)測，經(jīng)常是亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚；
8、企業(yè)發(fā)展瓶頸難以突破，多年徘徊不前，導(dǎo)致企業(yè)進(jìn)入慢性休克。
        本課程通過銷售流程切割、團(tuán)隊(duì)組織分工與銷售任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化等三步驟，將原來的藝術(shù)性銷售變?yōu)榭茖W(xué)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，并運(yùn)用“里程碑管理”、“漏斗管理”等工具，從根本上解決了困擾工業(yè)品企業(yè)多年的銷售管控之難題，引導(dǎo)企業(yè)走出困惑與迷茫。

第一章 大客戶營銷之“開宗明義”篇
        第一節(jié) 企業(yè)80%的利潤到底藏在哪里？
        第二節(jié) 如何樹立清晰的大客戶價(jià)值認(rèn)知觀？
        第三節(jié) 大客戶與小客戶之核心差異點(diǎn)在哪里？
        第四節(jié) 傳統(tǒng)意義上的大客戶劃分的誤區(qū)在哪里？
        第五節(jié) 如何使用“客戶價(jià)值計(jì)分卡”進(jìn)行大客戶劃分？
案例分析：外資銀行的大客戶發(fā)展戰(zhàn)略。

第二章 大客戶營銷之“組織建設(shè)”篇
        第一節(jié) 大客戶銷售必須實(shí)施戰(zhàn)略性的長期規(guī)劃；
        第二節(jié) 大客戶銷售必須進(jìn)行內(nèi)部決策角色分析；
        第三節(jié) 大客戶銷售必須建設(shè)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)；
        第四節(jié) 大客戶銷售必須實(shí)施清晰的團(tuán)隊(duì)分工；
        第五節(jié) 大客戶銷售必須實(shí)施戰(zhàn)略性角色結(jié)網(wǎng)；
案例分析：南玻集團(tuán)營銷中心大客戶銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。

第三章 大客戶營銷之“流程管控”篇
        第一節(jié) 大客戶標(biāo)準(zhǔn)化管理的“五個(gè)體系”；
        第二節(jié) 大客戶銷售流程的“里程碑”管理；
       第三節(jié) 大客戶銷售的成交管控體系；
       第四節(jié) 大客戶銷售的團(tuán)隊(duì)管理體系；
        第五節(jié) 大客戶銷售的信息管理體系；
        第六節(jié) 大客戶銷售的“漏斗式”管理；
        第七節(jié) 大客戶銷售的保障體系的建立；
案例分析：山工集團(tuán)的大客戶銷售流程管理。

第四章 大客戶營銷之“目標(biāo)管控”篇
        第一節(jié) 項(xiàng)目階段性成交權(quán)重匹配；
        第二節(jié) 企業(yè)所有項(xiàng)目“漏斗管理法”；
        第三節(jié) 各個(gè)區(qū)域市場“漏斗管理法”；
        第四節(jié) 銷售人員個(gè)人“漏斗管理法”；
        第五節(jié) 企業(yè)“三級管控體系”的建設(shè)；
        第六節(jié) 定期銷售問題診斷機(jī)制的建立；
案例分析：ABB的項(xiàng)目型成交管控體系。

第五章 大客戶營銷之“費(fèi)用管控”篇
        第一節(jié) 了解銷售費(fèi)用的雙重本質(zhì)；
        第二節(jié) 掌握銷售費(fèi)用發(fā)生的規(guī)律；
        第三節(jié) 建立銷售費(fèi)用使用全局觀；
        第四節(jié) 培訓(xùn)全員費(fèi)用使用的技巧；
        第五節(jié) 進(jìn)行銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)化管理；
案例分析：金晶集團(tuán)華東區(qū)為什么費(fèi)用降低，銷售反升。

第六章 大客戶營銷之“保障體系”篇
        第一節(jié) 工業(yè)品企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化銷售體系的建立；
        第二節(jié) 《銷售手冊》是銷售人員的指路明燈；
        第三節(jié) 《經(jīng)典案例庫》是銷售人員的方向羅盤；
        第四節(jié) 從“菜鳥”到“老鳥”的三套秘笈；
        第五節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)化銷售體系的實(shí)施策略與方法；
        第六節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)化體系實(shí)施的效果對比分析；
案例分析：麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化手冊。

第七章 大客戶營銷之“管理原則”篇
        第一節(jié) 原則一：控制過程比控制結(jié)果更為重要；
        第二節(jié) 原則二：該說的要說到，該做的要做到，做到的要見到；
        第三節(jié) 原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；
        第四節(jié) 原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；
案例分析：IBM---營銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)。

第八篇 大客戶營銷之“管理實(shí)戰(zhàn)”篇
        第一節(jié) 工業(yè)品項(xiàng)目型銷售管理對客戶經(jīng)理工作的評估；
        第二節(jié) 工業(yè)品項(xiàng)目型銷售管理對促進(jìn)項(xiàng)目銷售的推進(jìn)；
       第三節(jié) 工業(yè)品項(xiàng)目型銷售管理對銷售目標(biāo)的準(zhǔn)確預(yù)測；
        第四節(jié) 工業(yè)品項(xiàng)目型銷售管理對企業(yè)總體業(yè)績的保障；
案例分析：如何建立大客戶項(xiàng)目型銷售管理體系？