卓越的銷售管理

企業(yè)中高層管理者，營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部與銷售部經(jīng)理、銷售精英等

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孫培俊先生：是精英教育研究中心專家。著名臺(tái)籍管理講師及銷售領(lǐng)導(dǎo)教練。21年中高階管理層及銷售管理工作經(jīng)歷，曾服務(wù)于多家外企，歷任高級(jí)主管、總監(jiān)和執(zhí)行副總等職；孫先生1995年來(lái)中國(guó)大陸工作，1998年開始轉(zhuǎn)為專職講師，已獲頒聯(lián)合國(guó)激勵(lì)大使授證講師，及全美“Win-win Selling”（雙贏銷售）授證講師。孫老師現(xiàn)任威遜咨詢的資深顧問(wèn)師，并同時(shí)獲邀擔(dān)任多家企業(yè)的咨詢顧問(wèn)。

銷售管理是對(duì)銷售業(yè)務(wù)（目標(biāo)、策略、流程）和銷售團(tuán)隊(duì)的管理，是幫助各位銷售經(jīng)理和負(fù)責(zé)人，迅速提高“銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力”的管理科學(xué)和藝術(shù)。我在企業(yè)的銷售崗位工作了近10年，其中擔(dān)任銷售管理工作6年。隨后在擔(dān)任專業(yè)管理咨詢和培訓(xùn)工作的10年中，先后為數(shù)十家外資知名企業(yè)提供定制的專業(yè)的銷售和管理培訓(xùn)；06年至今為BMW中國(guó)培訓(xùn)學(xué)院銷售和管理培訓(xùn)的授權(quán)培訓(xùn)師；JDPOWER特聘的銷售和售后服務(wù)滿意度認(rèn)證審核員，對(duì)銷售和服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)、管理方法和工具有著不同平常的認(rèn)識(shí)和理解。

序言
什么是銷售管理？
核心：以人為本，以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向
您的角色？您必備的三大能力是？
如何提高您的領(lǐng)導(dǎo)能力？
提高銷售戰(zhàn)斗力的五大法寶：
——目標(biāo)與計(jì)劃、員工、日?；顒?dòng)、重要客戶、業(yè)績(jī)管理

第一部分：目標(biāo)與計(jì)劃管理
如何分級(jí)管理？
今年的銷售目標(biāo)怎么定？
如何展開目標(biāo)：分解與落實(shí)滾動(dòng)控制？
如何用銷售預(yù)測(cè)來(lái)促進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)？
如何制訂團(tuán)隊(duì)的工作計(jì)劃？
如何確定當(dāng)前工作重點(diǎn)？

第二部分：?jiǎn)T工管理
員工為什么會(huì)跟隨您？
銷售人員消極表現(xiàn)的癥狀有哪些？
銷售員的生命周期？
員工發(fā)展意味著什么？
如何做情景化評(píng)估與管理？
如何正確的溝通、反饋與輔導(dǎo)？

第三部分：日常活動(dòng)管理
銷售的步驟
銷售的漏斗
銷售隊(duì)伍必須要有哪些工作報(bào)表？
如何從報(bào)表發(fā)現(xiàn)日?；顒?dòng)中的問(wèn)題？
如何把握銷售進(jìn)展？

第四部分：重要客戶管理
客戶的購(gòu)買決策過(guò)程
客戶采購(gòu)的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）
每個(gè)步驟中的關(guān)鍵人物
決策信息的流向（權(quán)力圖）
GDM的態(tài)度和與我的關(guān)系
關(guān)系銷售的策略

第五部分業(yè)績(jī)管理
關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？
誰(shuí)對(duì)誰(shuí)？時(shí)間段？標(biāo)準(zhǔn)？
管理數(shù)據(jù)和信息的來(lái)源難嗎？
如何使激勵(lì)達(dá)到最佳效果？
如何為銷售隊(duì)伍做薪酬設(shè)計(jì)？
如何把握尺度？
結(jié)束語(yǔ)：做領(lǐng)導(dǎo)型的經(jīng)理
Listen,Explain,Assist,Discuss,Evaluation,Respond
傾聽，說(shuō)明，幫助，探討，評(píng)估，反饋
DoThingsRightorDoRightThings？
正確地做事，還是做正確的事？