步步為營--如何應(yīng)用專業(yè)銷售技巧

營銷副總、總監(jiān)、經(jīng)理

兩天

1、解析銷售流程的七個階段–準備與接近，調(diào)查與說明，演示、提案與締結(jié)
2、設(shè)定銷售拜訪的雙重目標–搜索信息和引發(fā)決定，實施有效銷售跟進
3、理解接近客戶的關(guān)鍵行為–引起注意和獲得好感，賣產(chǎn)品前先賣自己
4、掌握深度銷售訪談的技法–背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題
5、全面審視客戶需求，關(guān)注客戶關(guān)注的三類人–客戶、對手、自己
6、學習產(chǎn)品說明的專業(yè)話術(shù)–基于客戶的購買理由陳述產(chǎn)品帶來的利益
7、設(shè)計解決方案，在企業(yè)和個人層面全面滿足客戶需求，幫助客戶經(jīng)營成功
8、完成銷售締結(jié)的三個步驟–處理客戶異議，識別購買信號，提出購買建議

01專業(yè)銷售流程

賣李子的啟示–“買”比“賣”更重要
專業(yè)銷售流程的七個階段與兩個環(huán)節(jié)
銷售核心–發(fā)現(xiàn)、引導和滿足客戶需求
營銷以人為本，需求決定成交

 02銷售準備與目標

客戶在哪里–市場推廣與潛在客戶跟進
從線索到跟單的銷售機會四級管理
銷售目標設(shè)定–搜集信息與引發(fā)決定
銷售工具箱：銷售準備檢查表

03接近客戶與開場

職業(yè)形象塑造–創(chuàng)造良好的第一印象
銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計與動作要領(lǐng)
切入正題的五種有效方式
銷售工具箱：銷售開場練習題

04客戶需求調(diào)查

調(diào)查手段–觀察、提問、傾聽、記錄
SPIN銷售模型–從發(fā)現(xiàn)問題到引導需求
Huthewaite成功銷售的三個原則
銷售工具箱：銷售訪談計劃表

05需求分析與識別

客戶的客戶–分析客戶在市場方面的需求
客戶的對手–分析客戶在競爭方面的需求
客戶自己–分析客戶運營方面的需求
銷售工具箱：客戶需求分析式

06產(chǎn)品說明與利益

FAB模型–產(chǎn)品的特征利益轉(zhuǎn)化法則
客戶不是買產(chǎn)品，而是買“利益”
實操–產(chǎn)品說明話術(shù)和利益證明手法
銷售工具箱：客戶行為偏好象限

07解決方案呈現(xiàn)

致力于客戶企業(yè)與個人利益最大化
企業(yè)–市場業(yè)績、競爭地位、運營效率等
個人–行為偏向、采購風險、工作成效等
銷售工具箱：銷售圣經(jīng)語錄寶典

08銷售演示與提案

銷售演示–激發(fā)客戶購買欲望的推手
實操–產(chǎn)品展示，案例實證，客戶體驗
銷售提案–從事解決方案銷售的工具
銷售工具箱：提案建議應(yīng)用模板

09客戶異議與對策

客戶異議分析–企業(yè)原因和個人原因
問題就是機會–客戶異議的六大“真相”
實操–客戶異議的應(yīng)對方法
銷售工具箱：異議處理關(guān)鍵步驟

10銷售締結(jié)與成交

識別購買信號–十大語言與行為信號
激發(fā)購買欲望–案例引用與產(chǎn)品體驗
提出購買建議–五種常用的交易手法
確認訂單，安排好后續(xù)事項